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La puissance n’est pas le pouvoir

En matière de négociation commerciale, confondre la Puissance et le Pouvoir peut être dramatiquement dommageable, pour qui veut développer des relations pérennes basées sur la confiance et l’équilibre, dans la prise en compte des intérêts des parties.

balanceLa notion de puissance se résume généralement à la capacité économique et financière d’une entreprise ou à la notoriété des marques dont elle assure la distribution.  Cette puissance serait ainsi indicatrice du niveau de pouvoir des parties en présence dans la négociation. Nous entendons souvent : « Que peut-on faire lorsqu’on négocie avec un distributeur qui pèse plus de 80 milliards d’Euros ? », ou : « C’est plus facile de négocier avec la distribution lorsqu’on a une marque incontournable », ou bien encore : « Les société internationales sont bien plus pressurées par les distributeurs que les PME » (l’inverse est souvent cité également).

Autant d’arguments tout à fait fondés pour celles et ceux qui pensent n’avoir d’autre choix que de négocier dans un contexte d’opposition de puissance, dans un rapport de force pour lequel ils n’ont pas les moyens de sortir gagnant(e)s.

 

On peut distinguer trois formes de pouvoir :

Le pouvoir institutionnel est celui que donne l’organisation représentée par chacun des acteurs de la négociation.  Cette organisation est-elle plus ou moins flexible, créatrice de valeurs, novatrice ? Quel  niveau d’autonomie et de responsabilité accorde-t-elle à ses négociateurs ? Est-elle orientée vers ses clients ou plutôt vers ses actionnaires ? Autant de facteurs qui permettront d’évaluer le pouvoir institutionnel à la disposition des négociateurs.

Le pouvoir circonstanciel dépend du moment et de la capacité des négociateurs de se saisir des opportunités présentes lors des différentes séquences de la relation commerciale. Pour illustrer ce type de pouvoir rien de mieux que l’anecdote d’un Directeur Commercial qui relatait sa surprise lorsqu’il fut convié à signer dans l’urgence, et sans plus de négociation, la dernière offre qu’il avait faite et qui n’avait dans un premier temps pas eu l’heur de convenir à l’acheteur d’une enseigne bien connue. Curieux de savoir quelle mouche avait donc piqué son interlocuteur, il finit par apprendre que la menace imminente de manifestations paysannes au siège de l’enseigne en question avait eu raison des dernières réticences de son interlocuteur. « Quelle chance ! » diront certains, « La chance, ça se travaille ! » pourrait répondre de Directeur Commercial expérimenté et talentueux.

Le pouvoir personnel du négociateur est sans doute le plus complexe et en même temps le plus passionnant à développer. Il repose sur la capacité du négociateur à optimiser sa présence, gérer ses ressources personnelles et son énergie, faire preuve d’empathie pour mieux comprendre les intérêts de son partenaire, d’ouverture et d’assertivité pour partager ses propres intérêts sans être paralysé par les enjeux, pouvoir donner du sens à ses actions, créer et entretenir un climat de confiance, pour mettre en œuvre dans le respect et l’équilibre des pouvoirs des stratégies de négociations intégratives.

image004Gérer  comme un rapport de force, un affrontement de puissances supposées, n’aboutit qu’à un appauvrissement de la relation commerciale, à l’élaboration d’accords réduits au strict minimum acceptable pour chacune des parties qui s’ingéniera d’ailleurs, aussitôt le contrat signé, à rendre caduque, renégocier, mettre à mal de toutes les façons possibles, les quelques malheureuses clauses qui n’auraient pas été suffisamment « bordées » par l’autre partie.

C’est le résultat de la négociation Distributive.

Tandis que s’efforcer de développer son pouvoir pour être à même de veiller à son équilibre tout au long des négociations et développer la confiance dans la relation, permettront aux négociateurs de construire ensembles des accords respectueux des intérêts de chaque partie et porteurs de valeur ajoutée. Ces accords auront toutes les chances d’être parfaitement mis en œuvre ou ajustés en parfaite intelligence pour renforcer encore le partenariat des impétrants au fil des années.

C’est l’immense avantage de la négociation intégrative.

La puissance n’est rien, sans un pouvoir élégamment maîtrisé.

Philippe Duvocelle

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