Le développement des ressources & des marchés
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La maîtrise Comportementale en négociation

Maitrise comportementale en négociation

Il n’y a pas de négociation sans tension, entre synergies et antagonismes, coopération et affrontement, confiance et méfiance, jeu personnel et jeu commun… La posture comportementale des acteurs de la négociation, la capacité de chacun à développer sa présence, maîtriser son comportement, identifier et contrôler ses émotions comme celles de ses partenaires, sont déterminants dans le succès ou non d’une négociation intégrative. Nous vous proposons de renforcer vos compétences dans le domaine, pour vous permettre de devenir les « Maîtres du jeu ».

La maîtrise comportementale des négociateurs favorise l’efficacité de la négociation intégrative

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Les acteurs de la négociation doivent en permanence veiller à l’équilibre des pouvoirs et à améliorer le climat de confiance

Pour gérer avec succès une négociation intégrative, il est nécessaire que les négociateurs puissent piloter avec dextérité deux paramètres essentiels : le développement du climat de confiance et l’équilibre des pouvoirs.

Or, créer et entretenir un climat de confiance ne se décrète pas. La confiance naît de l’expérience vécue ensemble par les acteurs de la relation commerciale, qui auront expérimenté la crédibilité et l’authenticité des engagements pris et tenus… ou pas.

Le pouvoir en négociation lui, dépend de trois facteurs clés :
– Le pouvoir institutionnel, qui dépend de l’organisation à laquelle le négociateur appartient, ou qu’il représente.
– Le pouvoir circonstanciel qui dépend du moment, du contexte et de la capacité du négociateur à saisir des opportunités.
– Le pouvoir individuel, enfin, qui ne dépend que du négociateur lui-même, de son expérience et de ses compétences…

La capacité individuel des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation commerciale et à créer un climat de confiance est donc essentielle pour qui veut créer de la valeur ajoutée et pérenniser la relation commerciale.

Pour créer et entretenir la confiance et équilibrer la pouvoir dans la relation, les négociateurs doivent maîtriser leurs comportements

Pour un négociateur, maîtriser la relation interpersonnelle dans sa dimension comportementale c’est :

  • Identifier et maîtriser ses propres émotions et s’adapter à celles de l’autre, y compris en cas de conflit…
  • Gérer ses ressources physiques et psychologiques dans la durée,
  • Mettre en place les comportements adaptés pour créer et entretenir une confiance partagée…

Autant de compétences qui rendent plus efficaces les négociateurs qui bénéficient de la formation « Maîtrise comportementale en négociation ».14033151_s

OBJECTIFS

  • Se préparer mentalement avant chaque négociation.
  • Mettre en place les comportements adaptés pour créer et soutenir le contact dans la négociation.
  • Contrôler la relation sans s’opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre ses objectifs.
  • Accepter et désamorcer les réactions défensives de ses interlocuteurs et adopter des comportements efficaces.
  • Mieux gérer ses propres ressources mentales et physiques tout au long du processus de négociation.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

ACCUEIL

  • Prise de contact des participants, présentation et cadrage de la formation.

SE RELIER À SOI ET AUX AUTRES

  • Apprendre à se centrer sur la respiration et les ressentis corporels pour ne pas être emporté.e par ses émotions.
  • Mesurer l’impact de son ‘’état interne’’ sur la relation.
  • Développer la ‘’présence’’ pour être totalement engagé.e dans la relation.

DÉVELOPPER DES RELATIONS A LA FOIS FERMES ET FLUIDES

  • Travailler sa posture corporelle pour obtenir ‘’enracinement’’ et ‘’densité’’.
  • Entretenir et libérer son potentiel énergétique;
  • Contrôler sans s’opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre ses objectifs.

PRATIQUER L’OUVERTURE POUR DÉCOUVRIR LES INTÉRÊTS COMMUNS

  • Les phases de développement des relations pour soutenir le contact durant les négociations.
  • Clarifier son intention, ses objectifs, découvrir ceux du partenaire dans une relation ouverte.
  • Se préparer mentalement avant les négociations pour être dans des dispositions optimales.

PLAN D'ACTION INDIVIDUEL

  • Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels.
  • Définition des objectifs et plans d’action.
  • Bilan des 2 journées de formation.

INTERSESSION

  • Les participants mettent en pratique, selon leur plan d’action individuel, les exercices disponibles avec les supports pédagogiques audio et vidéo.

RETOUR D’EXPÉRIENCE SUR LES ACTIONS INTERSESSION

  • Accueil des participants pour la 3ème journée.
  • Partage collectif des retours d’expérience individuels, sur la pratique intersession.

  • Repérer ses comportements automatiques et adopter des comportements plus efficaces
  • Accueillir et désamorcer les réactions défensives de ses interlocuteurs.
  • Apprendre à se recentrer, se ressourcer durant les périodes intenses.
  • Développer ses points d’appui, ses forces pour renforcer sa stabilité et son agilité.

PLAN D’ACTION INDIVIDUEL

  • Bilan des apprentissageS et axes de progrès individuels.
  • Définition des objectifs et plans d’action.
  • Bilan de la formation.

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

Les participants sont invités à expérimenter des outils pédagogiques adaptés à la maîtrise comportementale en négociation.

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »Tai Chi Chuan

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

  • Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent.e corporellement sans tension.
  • Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.
  • Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré.e, l’esprit non pollué tout en étant conscient.e de tout ce qui se passe.
  • Établir le contact, écouter son / sa partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.
  • Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué.e pour répondre aux attaques sans être emporté.e par la peur, la colère… Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.

La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contextePNL 2

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

  • Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
  • Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
  • En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
  • C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.
La M.B.S.R, pour apprendre à gérer ses émotionsMindfulness

Conçue par Jon Kabat-Zinn, professeur de médecine émérite à l’université du Massachusetts, docteur en biologie moléculaire. Travaillant sur les bienfaits de la pratique de la méditation sur le cerveau, la M.B.S.R. s’est largement développée dans le domaine de la réduction du stress, dans les environnements particulièrement anxiogènes.

Les apports de la M.B.S.R. pour les négociateurs sont nombreux :

  • Gérer ses émotions et ses pensées pour être totalement présent.e , attentif (ve) et ouvert.e, durant les entretiens.
  • Prendre conscience de ses modes de fonctionnement automatiques dans certaines situations : pensées, émotions ou comportements pas toujours adaptés.
  • Repérer les origines des mécanismes de stress négatif pour s’en libérer et cultiver le « lâcher prise ».
  • Etre plus conscient.e de ses états internes, de son corps et des signaux qu’il envoie.
  • Suspendre ses jugements, lâcher ses certitudes pour laisser venir de nouvelles solutions , développer sa créativité.
  • Prendre soin de soi pour mieux « s’utiliser », se ressourcer, être capable de faire de vraies « coupures » pour mettre à profit le moment présent et ne plus être pris.e dans la tourmente de ses pensées…

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes…

ANIMATION
  • Philippe DUVOCELLE
    Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
  • Patrick BORNE
    Formateur et coach, expert en Mindfulness et expert en arts martiaux Chinois.
MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de stagiaires limité à 10 par session.
  • Supports écrits et audio remis aux participants.
  • Pratique du Tai Chi Chuan, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness.
  • Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 2 jours + 1 jour, soit 21 heures en résidentiel.
  • Inter-entreprises :
    • Les 10 et 11 septembre puis 13 novembre 2020.
LIEU
  • Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
  • Inter-entreprises : à Lyon.
COÛT
  • Intra : 10 950 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 850 € HT / participant pour les trois jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.
 

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