La maîtrise Comportementale en négociation

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée.

A condition que les négociateurs aient la capacité à :

• Gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus,
• Créer et développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation.

Pour créer et développer la confiance, veiller à l’équilibre des pouvoirs, les négociateurs doivent maîtriser leurs comportements.

Pour un négociateur, maîtriser la relation interpersonnelle dans sa dimension comportementale c’est :

• Identifier et maîtriser ses propres émotions et s’adapter à celles de l’autre, y compris en cas de conflit…
• Prendre soin de ses ressources physiques et psychologiques, pour être au meilleur de soi dans la durée,
• Mettre en place les comportements adaptés pour créer et entretenir une confiance partagée…

Autant de compétences qui rendent plus efficaces les négociateurs qui bénéficient de la formation « Maîtrise comportementale en négociation ».

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

• Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent.e corporellement sans tension.
• Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.
• Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré.e, l’esprit non pollué tout en étant conscient.e de tout ce qui se passe.
• Établir le contact, écouter son / sa partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.
• Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué.e pour répondre aux attaques sans être emporté.e par la peur, la colère… Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.

La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contexte

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

• Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
• Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
• En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
• C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.

La M.B.S.R, pour apprendre à gérer ses émotions

Conçue par Jon Kabat-Zinn, professeur de médecine émérite à l’université du Massachusetts, docteur en biologie moléculaire. Travaillant sur les bienfaits de la pratique de la méditation sur le cerveau, la M.B.S.R. s’est largement développée dans le domaine de la réduction du stress, dans les environnements particulièrement anxiogènes.

Les apports de la M.B.S.R. pour les négociateurs sont nombreux :

• Gérer ses émotions et ses pensées pour être totalement présent.e , attentif (ve) et ouvert.e, durant les entretiens.
• Prendre conscience de ses modes de fonctionnement automatiques dans certaines situations : pensées, émotions ou comportements pas toujours adaptés.
• Repérer les origines des mécanismes de stress négatif pour s’en libérer et cultiver le « lâcher prise ».
• Etre plus conscient.e de ses états internes, de son corps et des signaux qu’il envoie.
• Suspendre ses jugements, lâcher ses certitudes pour laisser venir de nouvelles solutions , développer sa créativité.
• Prendre soin de soi pour mieux « s’utiliser », se ressourcer, être capable de faire de vraies « coupures » pour mettre à profit le moment présent et ne plus être pris.e dans la tourmente de ses pensées…