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Maitrise Comportementale en négociation

 

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Il n’y a pas de négociation sans tension, entre synergies et antagonismes, coopérations et affrontements, confiance et méfiance, jeu personnel et jeu commun…
La posture comportementale des acteurs de la négociation, la capacité de chacun à développer sa présence, maîtriser son comportement, identifier et contrôler ses émotions comme celles de ses partenaires, sont déterminants dans le succès ou non d’une négociation intégrative.
Nous vous proposons de renforcer vos compétences dans le domaine, pour vous permettre de devenir les « Maîtres du jeu ».

La maîtrise comportementale des négociateurs favorise l’efficacité de la négociation intégrative

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mis en œuvre avec succès dans tous les domaines, politiques, économiques et sociaux, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’enrichit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre du pouvoir tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Les acteurs de la négociations doivent en permanence veiller à l’équilibre du pouvoir et à améliorer le climat de confiance

Pour gérer avec succès une négociation intégrative, il est nécessaire que les négociateurs puissent piloter avec dextérité deux paramètres essentiels : le développement du climat de confiance et l’équilibre du pouvoir.

Or, créer et entretenir un climat de confiance ne se décrète pas. La confiance naît de l’expérience vécue ensemble par les acteurs de la relation commerciale, qui auront expérimenté la crédibilité et l’authenticité des engagements pris et tenus… Ou pas.

Le pouvoir en négociation lui, dépend de trois facteurs clés :
– Le pouvoir institutionnel, qui dépend de l’organisation à laquelle le négociateur appartient, ou qu’il représente.
– Le pouvoir circonstanciel qui dépend du moment, du contexte et de la capacité du négociateur à saisir des opportunités.
– Le pouvoir individuel, enfin, qui ne dépend que du négociateur lui-même, de son expérience et de ses compétences…

La capacité individuel des négociateurs à gérer les pouvoir dans la relation commerciale et à créer un climat de confiance est donc essentielle pour qui veut créer de la valeur ajoutée et pérenniser la relation commerciale.

Pour créer et entretenir la confiance et équilibrer la pouvoir dans la relation, les négociateurs doivent maîtriser leurs comportements

Pour un négociateur, maîtriser la relation interpersonnelle dans sa dimension comportementale c’est :

  • Identifier et maîtriser ses propres émotions et s’adapter à celles de l’autre, y compris en cas de conflit…
  • Gérer ses ressources physiques et psychologiques dans la durée,
  • Mettre en place les comportements adaptés pour créer et entretenir une confiance partagée…

Autant de compétences qui rendent plus efficaces les négociateurs qui bénéficient de la formation « Maîtrise comportementale en négociation ».14033151_s

OBJECTIFS

  • Se préparer mentalement avant chaque négociation.
  • Mettre en place les comportements adaptés pour créer et soutenir le contact dans la négociation.
  • Contrôler la relation sans s’opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre ses objectifs.
  • Accepter et désamorcer les réactions défensives de ses interlocuteurs et adopter des comportements efficaces.
  • Mieux gérer ses propres ressources mentales et physiques tout au long du processus de négociation.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

ACCUEIL

  • Prise de contact des participants, présentation et cadrage de la formation.

SE RELIER À SOI ET AUX AUTRES

  • Apprendre à se centrer sur la respiration et les ressentis corporels pour ne pas être emporté par ses émotions.
  • Mesurer l’impact de son ‘’état interne’’ sur la relation.
  • Développer la ‘’présence’’ pour être totalement engagé dans la relation.
  • Mettre en place les comportements adaptés pour créer et soutenir le contact dans la négociation.

DÉVELOPPER DES RELATIONS FERMES ET FLUIDES

  • Travailler sa posture corporelle pour obtenir ‘’enracinement’’ et ‘’densité’’.
  • Maintenir ces notions dans l’action, apprendre à gérer les moments d’équilibre et de déséquilibre.
  • Contrôler sans s’opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre ses objectifs.

PRATIQUER L’OUVERTURE POUR DÉCOUVRIR LES INTÉRÊTS COMMUNS

  • Clarifier son intention, ses objectifs, découvrir ceux du partenaire dans une relation ouverte.
  • Repérer ses comportements automatiques et adopter des comportements plus efficaces.
  • Apprendre à accepter et à désamorcer les réactions défensives de ses interlocuteurs.

BILAN INTERMÉDIAIRE ET PLAN D'ACTION

  • Bilan individuel et collectif des deux premières journées de formation.
  • Élaboration d’un plan d’action individuel pour mettre en oeuvre les pratiques expérimentées.
  • Mise à disposition des supports audio et vidéo destinées à accompagner les participants dans leur pratique en inter session.

INTERSESSION

  • Les participants mettent en pratique, selon leur plan d’action individuel, les exercices disponibles avec les supports pédagogiques audio et vidéo.

ACCUEIL, RETOURS D’EXPÉRIENCES

  • Accueil des participants pour la 3ème journée.
  • Partage collectif des retours d’expériences individuels, sur la pratique intersession.

ACCÉDER À SES RESSOURCES PERSONNELLES ET LES DÉVELOPPER

  • Se préparer mentalement avant les négociations.
  • Apprendre à se recentrer, se ressourcer durant les périodes intenses.
  • Entretenir et libérer son potentiel énergétique.

BILAN DE LA FORMATION ET PLAN D’ACTION INDIVIDUEL

  • Bilan des apprentissage et axes de progrès individuels.
  • Définition des objectifs et plans d’actions.
  • Bilan de la formation.

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

Les participants sont invités à expérimenter des outils pédagogiques adaptés à la maîtrise comportementale en négociation.

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »Tai Chi Chuan

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

  • Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent corporellement sans tension.
  • Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.
  • Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré, l’esprit non pollué tout en étant conscient de tout ce qui se passe.
  • Etablir le contact, écouter son partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.
  • Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué pour répondre aux attaques sans être emporté par la peur, la colère… Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.

La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contextePNL 2

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

  • Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
  • Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
  • En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
  • C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.
La Mindfulness Based Stress Reduction, pour apprendre à gérer ses émotionsMindfulness

Conçue par Jon Kabat-Zinn, professeur de médecine émérite à l’université du Massachusetts, docteur en biologie moléculaire. Travaillant sur les bienfaits de la pratique de la méditation sur le cerveau, la MBSR s’est largement développée dans le domaine de la réduction du stress, dans les environnements particulièrement anxiogènes.

Les apports de la MBSR pour les négociateurs sont nombreux :

  • Gérer ses émotions et ses pensées pour être totalement présent , attentif et ouvert, durant les entretiens.
  • Prendre conscience de ses modes de fonctionnement automatiques dans certaines situations : pensées, émotions ou comportements pas toujours adaptés.
  • Repérer les origines des mécanismes de stress négatif pour s’en libérer et cultiver le « lâcher prise ».
  • Etre plus conscient de ses états internes, de son corps et des signaux qu’il envoie.
  • Suspendre ses jugements, lâcher ses certitudes pour laisser venir de nouvelles solutions , développer sa créativité.
  • Prendre soin de soi pour mieux « s’utiliser », se ressourcer, être capable de faire de vraies « coupures » pour mettre à profit le moment présent et ne plus être pris dans la tourmente de ses pensées…

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes…

ANIMATION
  • Philippe DUVOCELLE
    Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
  • Patrick BORNE
    Formateur et coach, expert en Mindfulness et expert en arts martiaux Chinois.
MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de stagiaires limité à 10 par session.
  • Supports écrits et audio remis aux participants.
  • Pratique du Tai Chi Chuan, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness.
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 2 jours + 1 jour, soit 21 heures en résidentiel.
  • Inter-entreprises :
    • Les 19 et 20 septembre puis 11 octobre 2019
LIEU
  • Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
  • Inter-entreprises : à Lyon.
COÛT
  • Intra : 10 950 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 850 € HT / participant pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.
 

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