Le développement des ressources & des marchés
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Acteur du théâtre de vos négociations

Pour être acteur de l’équilibre du pouvoir et construire une relation de confiance avec leurs interlocuteurs, les négociateurs doivent développer leur présence authentique.
Connaître, apprivoiser et harmoniser son corps et ses émotions, apprendre à faire confiance à son intuition pour saisir les opportunités, développer son écoute sincères et ses aptitudes de synchronisation, sont des atouts essentiels pour tous négociateurs même expérimentés.
Nous vous proposons de renforcer vos compétences dans le domaine, pour vous permettre de devenir « Acteur du théâtre de vos négociations ».

L’apprentissage des techniques théâtrales favorise l’efficacité des acteurs de la négociation intégrative

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mis en œuvre avec succès dans tous les domaines, politiques, économiques et sociaux, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’enrichit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et dans le respect du cadre réglementaire social ou économique.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre du pouvoir tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Pour veiller à l’équilibre du pouvoir et construire une relation de confiance, les négociateurs doivent développer leur présence authentique.

Pour un négociateur, développer sa présence authentique, c’est :

  • Connaître, apprivoiser et harmoniser son corps, sa voix et ses émotions.
  • Apprendre à faire confiance à son instinct, ses intuitions et sa capacité à saisir de façon adapté les opportunités qui s’offrent à lui.
  • Développer son écoute sincère et complète de l’autre, pour se synchroniser et créer puis entretenir une confiance partagée…

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La présence progresse avec la capacité de nudité de l’acteur.”
Ariane Mnouchkine

Autant de compétences qui rendent plus efficaces les négociateurs qui bénéficient de la formation « Acteur du théâtre de vos négociations ».

OBJECTIFS

  • Se préparer physiquement et mentalement avant chaque négociation.
  • Entrer rapidement en relation ouverte et synchronisée avec ses interlocuteurs.
  • Harmoniser son corps, sa voix et ses émotions pour une présence plus authentique.
  • S’adapter avec souplesse aux situations inattendues sans être déséquilibré.
  • Mieux gérer ses ressources mentales et physiques tout au long des entretiens de négociation.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

ACCUEIL

  • Prise de contact des participants, présentation et cadrage de la formation.

SEQUENCE 1 : prendre en compte les paramètres essentiels de la négociation intégrative

  • Equilibrer le pouvoir et développer une relation de confiance.
  • Connaitre et partager le cadre réglementaire de la négociation.
  • Identifier les éléments clés d’une communication verbale et non verbale adaptée.

SEQUENCE 2 : découvrir la richesse de son potentiel d’expression

  • Se mettre en disponibilité mentale et physique par la relaxation et la respiration.
  • Lâcher prise pour accueillir et exprimer les énergies spontanées porteuses de créativité.
  • Apprivoiser les sons et les vibrations vocales et corporelles.
  • Développer sa puissance d’expression par la coordination intentionnelle du corps, de la voix et des émotions.

SEQUENCE 3 : être un acteur authentique pour une plus grande présence dans la relation

  • Reconnaître ses émotions pour mieux les utiliser au service de la relation.
  • Développer sa capacité d’improvisation et sa confiance.
  • Etre à l’écoute de soi et de l’autre dans une interaction positive et constructive.
  • Incarner des valeurs et des convictions avec force et justesse.

Bilan des deux journées de formation et Plan d’action individuel

  • Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels.
  • Définition des objectifs et plans d’action.
  • Bilan de la formation.

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

Il s’agit, par la pratique de l’art théâtral et plus particulièrement de l’improvisation, de partir à la rencontre de soi pour mieux rencontrer l’autre. D’apprendre à considérer le théâtre des négociations comme une aire de jeu, un espace où liberté, simplicité et générosité peuvent s’exprimer. Un espace où gérer la relation dans la négociation devient plus facile, plus simple et plus essentiel à la fois.

La pratique théâtrale d’improvisation, pour développer sa « présence »

Pour le négociateur, comme pour les acteurs, il est essentiel de développer sa capacité à être pleinement présent à soi et à l’autre dans une relation d’authenticité qui permet aux protagonistes de renforcer une interaction juste, adaptée et équilibrée.

Les exercices proposés sont issus de la pratique professionnelle du théâtre et apportent aux négociateurs, l’expérimentation de :

  • La mise en disponibilité : des exercices de relaxation, de respiration, de poser du corps et du mental permettent d’installer à l’intérieur de soi une vacuité, une disponibilité propice à l’accueil futur d’un personnage dans une situation de jeu.
  • Le lâcher prise : des exercices physiques très cadrés invitent à accepter de se laisser traverser par des impulsions immédiates, des énergies spontanées qui donnent confiance en notre capacité de créativité immédiate.
  • Les improvisations : corporelles, vocales et théâtrales, elles donnent l’occasion privilégiée de recontacter notre intuition, d’apprendre à mieux jouer avec nos émotions au gré des nombreuses aventures qui nous mènent de personnage en personnage, de lieu en lieu, de situation en situation. Ces improvisations et le regard bienveillant que nous portons sur elles nous permettront de mettre en lumière les éventuelles mécanismes qui entravent notre liberté d’incarner pleinement nos valeurs et nos convictions.

Ce travail fondamental de comédien permet aux participants de découvrir avec plus d’acuité des valeurs telles que générosité, écoute, accueil, engagement qui font partie des subtiles composantes de l’alchimie d’un entretien de négociation réussi.

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes…

ANIMATION
  • Philippe DUVOCELLE
    Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
  • Jean-Luc BOSC
    Acteur & Metteur en scène – Créateur d’univers.
MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de stagiaires limité à 10 par session.
  • Supports écrits et video remis aux participants.
  • Pratique du théâtre, du chant et de la danse d’improvisation.
  • Exercice de relaxation et de respiration.
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 2 jours, soit 14 heures en résidentiel.
  • Inter-entreprises :
    • Les 14 et 15 mars 2019
LIEU
  • Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
  • Inter-entreprises : à Lyon.
COÛT
  • Intra : 7 900 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 490 € HT / participant pour les deux jours, Hors frais de déplacement, stationnement, restauration et hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.
 

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