Acteur du théâtre de vos négociations

La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée.

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.

La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et dans le respect du cadre réglementaire social ou économique.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Pour veiller à l’équilibre des pouvoirs et construire une relation de confiance, les négociateurs doivent développer une présence authentique.

Pour un négociateur, développer sa présence authentique, c’est :

• Mieux se connaitre, apprivoiser et harmoniser son corps, sa voix et ses émotions.
• Apprendre à faire confiance à son instinct, ses intuitions et sa capacité à saisir de façon adaptée les opportunités qui s’offrent à lui.
• Développer son écoute sincère et complète de l’autre, pour se synchroniser et créer puis entretenir une confiance partagée…

“La présence progresse avec la capacité de nudité de l’acteur.”
Ariane Mnouchkine

Autant de compétences qui rendent plus efficaces les négociateurs qui bénéficient de la formation « Acteur du théâtre de vos négociations ».

La pratique théâtrale d’improvisation, pour développer sa « présence »

Pour le négociateur, comme pour les acteurs, il est essentiel de développer sa capacité à être pleinement présent à soi et à l’autre dans une relation d’authenticité qui permet aux protagonistes de renforcer une interaction juste, adaptée et équilibrée.

Les exercices proposés sont issus de la pratique professionnelle du théâtre et apportent aux négociateurs, l’expérimentation de :

• La mise en disponibilité : des exercices de relaxation, de respiration, de poser du corps et du mental permettent d’installer à l’intérieur de soi une vacuité, une disponibilité propice à l’accueil futur d’un personnage dans une situation de jeu.
• Le lâcher prise : des exercices physiques très cadrés invitent à accepter de se laisser traverser par des impulsions immédiates, des énergies spontanées qui donnent confiance en notre capacité de créativité immédiate.
• Les improvisations : corporelles, vocales et théâtrales, elles donnent l’occasion privilégiée de recontacter notre intuition, d’apprendre à mieux jouer avec nos émotions au gré des nombreuses aventures qui nous mènent de personnage en personnage, de lieu en lieu, de situation en situation. Ces improvisations et le regard bienveillant que nous portons sur elles nous permettront de mettre en lumière les éventuelles mécanismes qui entravent notre liberté d’incarner pleinement nos valeurs et nos convictions.

Ce travail fondamental de comédien permet aux participants de découvrir avec plus d’acuité des valeurs telles que générosité, écoute, accueil, engagement qui font partie des subtiles composantes de l’alchimie d’un entretien de négociation réussi.