Le développement des ressources & des marchés
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Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficace

Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficaceLa stratégie commerciale et marketing est la mise en œuvre de moyens coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise.

« Nul vent n’est favorable pour celui qui ne sait où aller »
Sénèque        


Toute entreprise, quelles que soient sa taille et les ressources dont elle dispose, évolue sur un ou plusieurs marchés où elle est confrontée à une concurrence parfois très importante.

La stratégie commerciale et marketing d’une entreprise lui permet de décider en conscience, auprès de quel(s) marché(s) et quel(s) client(s) elle va allouer de façon prioritaire les ressources annuelles qu’elle peut mobiliser.
Pour être efficace, cette stratégie commerciale et marketing annuelle doit s’inscrire dans un plan à plus long terme, structuré par la Politique Commerciale et les Axes Marketing de l’entreprise.

Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente centrée sur le client

La Politique Commerciale est le socle de toutes les actions de l’entreprise sur son marché pour 3 à 5 ans. Elle désigne les grandes règles des pratiques relatives à la commercialisation des produits ou services de votre entreprise

Elle intègre généralement la politique de distribution, la politique de prix et la politique de services associés, à destination des clients et partenaires économiques.
L’ensemble de ces principes commerciaux s’appuient et sont cohérents avec le Plan Stratégique de l’entreprise, s’il existe, et les Valeurs instillées par le dirigeant, les créateurs et les actionnaires.
De la Politique Commerciale vont émaner le plan d’action marketing mais aussi et de façon cohérente, les Conditions Générales et Catégorielles de Ventes, qui peuvent être revues régulièrement, en fonction du cycle de l’activité concernée.
La politique commerciale est la bannière que déploie l’entreprise sur ses marchés, à la fois le guide et le support des actions vis-à-vis de l’interne et de ses publics.

Elaborer la Politique Commerciale, c’est affirmer l’identité, la valeur ajoutée et le sens des actions de l’entreprise.
Les Axes Marketing fixent les objectifs de l’entreprise sur les marchés à 3/5ans et désignent les actions à mener pour développer son activité sur l’ensemble des composantes de son offre produits/services en cohérence avec sa Politique Commerciale.

La construction des Axes Marketing est un exercice relativement aisé qui doit cependant respecter une démarche structurée :

  1. Construire une vision claire des marchés sur lesquels l’entreprise souhaite déployer ses activités.
  2. Mesurer les performances de l’entreprise, aussi finement que possible.
  3. Elaborer les axes stratégiques pour les 3 à 5 ans à venir.
  4. Actualiser chaque année.

 

La stratégie commerciale et marketing annuelle respecte la Politique Commerciale et les Axes Marketing finalisés. Elle est déclinée de façon pragmatique pour être mise en œuvre.

OBJECTIFS

  • Élaborer et formaliser la Politique Commerciale et les Axes Marketing de son entreprise pour les 3 à 5 prochaines années.
  • Mobiliser la connaissance client et la partager.
  • Identifier les actions commerciales et marketing prioritaires pour l’année à venir.
  • Soutenir et orienter l’activité commerciale.
  • Savoir saisir les opportunités commerciales avec pertinence.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

JOUR 1

Bien connaître ses consommateurs pour développer une bonne vision du marché :

  • Développer la connaissance de ses consommateurs.
  • Ecouter les consommateurs sans leur abandonner le pouvoir de  décision.
    • Atelier : Qui sont vos consommateurs ? Actualisation et diffusion de cette connaissance.

La politique commerciale  : le socle de vos actions :

  • Les éléments de la politique commerciale.
    • Atelier : quels sont les éléments structurants de votre politique commerciale ?

Mesurer ses performances :

  • Elaborer son diagramme Force Faiblesse Opportunités Menaces ( Swot).

JOUR 2

Elaborer son plan d’action marketing :

  • Se poser les bonnes questions.
  • Déterminer ses axes stratégiques.
    • Atelier : Etablir son plan annuel : Les 7 P
  • Préparer les argumentaires commerciaux

Elaborer son plan d’action commercial :

  • Objectifs par cible.
  • Calendrier.
  • Rendez-vous de revue.

Bilan et plan d’action individuel : 

  • Bilan des apprentissages et plans d’action personnels.
  • Bilan de la formation.

option

Coaching individuel

  • 2 x 1 heure à planifier après la formation pour aider à la mise en œuvre des plans d’action.
  • Par Skype.
  • Partage de documents par Dropbox.

Un processus pédagogique qui allie théorie et pratique, mais aussi formation et coaching (en option)

  • Les temps de partage d’expérience font partie intégrale du programme de la formation et l’interactivité est favorisée.
  • La pédagogie expérientielle permet à chacun de mettre en pratique les quelques éléments théoriques abordés et surtout d’élaborer les outils et processus qui sont véritablement utiles et pertinents pour son entreprise.
  • En option, les participants bénéficient d’un accompagnement individuel sous forme de coaching par Skype et Dropbox, dans la limite d’un crédit de 2 heures à planifier.

 

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Cette formation s’adresse à des Dirigeants, responsables Commerciaux ou Marketing désireux de structurer et rendre plus efficace le développement de leur entreprise sur les marchés cibles et auprès des clients potentiels.

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION

Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.

Ingrid BARTHOD
Consultante & formatrice, experte en commerce et distribution.

MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de participants limité à 10 par session.
  • Ateliers de mise en pratique pendant les journées de formation.
  • Coaching individuel des participants en inter session et suivant les besoins exprimés.
  • Support de présentation et dossier remis aux participants.
  • Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE
  • 2 jours + en option : 2 x 1 heure de coaching individuel
LIEU ET DATES
  • Intra : Lieu au choix et dates à définir avec l’entreprise.
COÛT
  • Intra : 9 500 € HT pour les deux jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement +  En option : 600 € HT / pers. pour 2 heures de coaching individuel.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.
 

 

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