Le développement des ressources & des marchés
Tél. : 33 (0)6 64 16 25 57

Coaching Stratégique

Le Coaching stratégique pendant les négociations

Alors que le cadre réglementaire a été modifié récemment (rehaussement du Seuil de Revente à Perte, plafonnement des promotions, etc.) et que les conditions de la négociation sont également en partie modifiée (rapprochement des enseignes, évolution de la notion de déséquilibre significatif, etc.), l’ANIA vous propose de bénéficier de l’accompagnement de deux experts de la négociation et de l’utilisation du cadre réglementaire dans les stratégies de négociations fournisseur – distributeur, sous forme de coaching individuel et confidentiel.

Le coaching stratégique proposé par Nicolas Genty et Philippe Duvocelle est un accompagnement individuel d’un ou plusieurs négociateurs (commerciaux, juristes, logisticiens…) (ci-après le « Client ») appartenant à une même entreprise  et partageant une ou plusieurs problématiques communes dans le cadre de la préparation et/ou de la conduite des négociations.

Les  entretiens seront confidentiels et seront réalisés en visio-conférence ou par téléphone.

Les séances en visio-conférence et/ou les entretiens téléphoniques sont facturés sur la base horaire d’honoraires de 300 € HT à 600 € HT, selon le nombre de coaches nécessaires. Elles comprennent :

  • L’accompagnement proprement dit,
  • Les échanges de courriels préalables à chaque entretien.

Les coaches experts

NICOLAS GENTY – Avocat, responsable de l’activité Contrats – Concurrence – Distribution au sein d’EY société d’avocats, formateur et expert en négociations commerciales.

Un itinéraire entièrement dédié aux relations commerciales (Droit de la distribution, de la concurrence, de la consommation et des technologies de l’information) au sein de différents cabinets  (EY, Fidal, etc.).

Un accompagnement de nombreux clients, français et étrangers, appartenant à divers secteurs et notamment aux industries agro-alimentaires.
Une activité dominante de conseil opérationnel : aide à la préparation et formalisation de la politique commerciale et des négociations, rédaction de contrats et de conditions générales de vente, d’achat et de prestation de services, défense des clients.

Une forte expertise des réglementations successives et des négociations commerciales dans des environnements décisionnels complexes.

Co-auteur de l’ouvrage « Relations Fournisseur – Distributeur : sécuriser et valoriser vos relations commerciales » Edition Lamy Octobre 2014.

 

PHILIPPE DUVOCELLE – Coach & Business Consultant, formateur expert en stratégies commerciales et en négociations à forts enjeux.

Un itinéraire entièrement tourné vers le développement : développement de produits, développement de méthodes, développement de projets, développement de compétences et développement commercial.

Un parcours opérationnel et managérial, réalisé au cœur de groupes internationaux, comme auprès de PME, qui a permis d’acquérir une connaissance panoramique des différentes problématiques que rencontrent les entreprises dans l’installation de la croissance et dans sa pérennisation.

Une grande expérience des acteurs de l’agro-alimentaire, ainsi que de la distribution grand public et professionnelle.

Une forte expertise dans la négociation grands comptes et l’utilisation du cadre réglementaire dans les relations commerciales.

Co-auteur de l’ouvrage « Relations Fournisseur – Distributeur : sécuriser et valoriser vos relations commerciales » Edition Lamy Octobre 2014.

 

CONDITIONS DE REALISATION DU COACHING

Le coaching stratégique ne s’appuie pas sur des modèles théoriques, mais sur l’expérience comprise et intégrée du Client visant à :

  • Améliorer la compréhension de son mode de fonctionnement et de celui de ses interlocuteurs (partenaires, collaborateurs, clients…) pour faciliter les interactions,
  • Faire émerger les aspects pertinents du contexte spécifique, pour gérer des situations souvent complexes,
  • Mettre en œuvre et développer ses ressources, et celle de son organisation, en lien avec les objectifs du coaching et les situations abordées, afin de mieux se situer dans l’exercice de ses fonctions.

L’essentiel de l’accompagnement consiste en des entretiens en visio-conférence, ou téléphoniques basés sur l’utilisation :

  • De méthodes d’écoute active (écoute, questionnements, reformulations…) pour permettre au Client de prendre du recul et l’aider à élaborer ses propres solutions,
  • De processus d’exploration à partir de l’analyse de cas concrets, visant à aider le Client à appréhender ses modes de fonctionnement personnels et son potentiel, identifier ses difficultés et ses limites, et explorer d’autres stratégies possibles en se fixant des étapes de progrès.

D’apports spécifiques en fonction des besoins exprimés concernant le management, l’organisation, la communication, les stratégies de négociation, l’utilisation du cadre juridique, la gestion du calendrier des négociations…

Les principes d’intervention

  • Les entretiens sont confidentiels pour tout ce qui concerne le contenu de la démarche d’accompagnement,
  • Les situations personnelles ne sont abordées que si elles donnent un éclairage particulier à la problématique professionnelle et uniquement à la demande du Client,
  • Les coaches s’interdisent tout abus d’influence et veille à demeurer dans le cadre d’intervention fixé avec le Client,
  • Des règles de fonctionnement : ponctualité, assiduité, bienveillance et confrontation contribuent à l’efficacité de l’accompagnement.

 

Le cadre déontologique

  • Obligation de moyens : les coaches s’engagent à utiliser, dans le cadre de l’accompagnement et auprès du Client, l’intégralité de leurs expériences et de leurs compétences professionnelles mobilisables en fonction des problématiques exposées,
  • Expression libre : dans le cadre des séances, les sujets exprimés par les personnes accompagnées peuvent avoir un caractère professionnel ou personnel. Il appartient aux coaches et au Client de définir ensemble le périmètre autorisé des échanges, en privilégiant dans leurs relations, authenticité et confiance réciproque,
  • Confidentialité : ce qui se dit au cours des séances ne saurait faire l’objet d’une restitution de la part des coaches à quiconque dans l’entreprise ou à l’extérieur sans l’autorisation expresse du Client,
  • Interventionnisme : les coaches laissent au Client la responsabilité de ses décisions opérationnelles.

 

Le déroulement  de l’accompagnement

Prise de rendez-vous, cadrage de la demande et première séance de coaching :

  • Un premier échange par mail avec le Client lui permet d’aborder en toute confidentialité le contexte et les enjeux de l’entreprise, la ou les problématiques rencontrées, et de formaliser sa demande en termes d’objectifs et de durée d’une première séance de coaching,
  • A l’issu de ce premier échange et si accord des deux parties, un accord de coaching est établi précisant le contexte de l’intervention, les objectifs de la démarche, les coordonnées des participants ainsi que la date et la durée (1h à 2h00 maxi) de la première séance de coaching,
  • En conclusion de la première séance, le Client et les coaches vérifient que les objectifs sont atteints et valident ensemble la nécessité ou non de planifier une prochaine séance.

À la demande du Client, une ou plusieurs séances de coaching stratégiques pourront être planifiées, qui respecteront le même protocole de cadrage et d’organisation. Les coaches pourront proposer au Client de s’engager sur des plans d’action opérationnels à mettre en œuvre entre deux séances de coaching.

 

Les dispositions financières

Les séances en visio-conférence et/ou les entretiens téléphoniques sont facturés sur la base horaire d’honoraires de de 300 € HT par consultant. Elles comprennent :

  • L’accompagnement proprement dit,
  • Les échanges de courriels préalables à chaque entretien.

Les séances de travail et/ou entretiens téléphoniques réalisés en sus et à la demande du Client sont facturés en complément, ainsi que les éventuels frais d’annulation. Le règlement est comptant. Tout défaut de paiement entraîne l’application de pénalités de retard, calculées prorata temporis, sur le montant TTC, du jour suivant la date de règlement figurant sur la facture au jour du complet paiement du prix, sur la base du taux d’intérêt appliqué par la Banque centrale européenne (BCE) à son opération de refinancement la plus récente, majoré de dix (10) points de pourcentage. Le client sera également débiteur d’une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement d’un montant de quarante (40) euros, avec en sus une indemnisation complémentaire, sur justification, si les frais exposés pour le recouvrement sont supérieurs au montant de cette indemnité forfaitaire.

 

Nous contacter
Pour une première prise de contact :
philippe@duvocelle.com
Tél : +33 (0) 6 64 16 25 57

 

Share