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Négocier plus efficacement grâce à la négociation intégrative

 

Négociation intégrativeTrop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une véritable source de création de valeur pour les protagonistes et leurs organisations respectives. Les théories de la négociation intégrative ont été mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée. Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

La négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation

Une relation client – fournisseur qui s’inscrit dans la durée, peut être source de bénéfices mutuels
  • La relation dans la durée s’enrichit de la capacité des partenaires à tirer les leçons des expériences passées,
  • Mieux connaître les partenaires, leur organisation, leurs processus décisionnels, …
  • Adapter les stratégies de développement avec finesse et pertinence,
  • Renforcer la confiance par les expériences réussies et les engagements tenus,
  • Pouvoir anticiper largement et être proactifs, …
La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver & développer la relation entre partenaires dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en oeuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.

La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en oeuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Adopter et mettre en oeuvre la négociation intégrative est la seule façon de sortir du rapport de force pour créer de la valeur


OBJECTIFS

  • Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
  • Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès.
  • Mettre en oeuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
  • Gérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
  • Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
  • Mieux communiquer en interne et en externe.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

NÉGOCIATEUR : UN MÉTIER, DES MISSIONS ET DES RESPONSABILITÉS

  • Les enjeux de la négociation
  • Les missions et responsabilités du négociateur
  • Les organisations d’entreprise au service de l’efficacité des négociateurs

GÉRER LE PROCESSUS ITÉRATIF DE LA NÉGOCIATION ET PRÉPARER SES ENTRETIENS DE NEGOCIATION

  • Les principes fondamentaux de la négociation intégrative et leurs conditions de succès
  • La gestion des comptes clients/fournisseurs tout au long de l’année
  • La préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès

MAÎTRISER LES TECHNIQUES D'ENTRETIEN

  • Les fondamentaux comportementaux et psychologiques, de la relation interpersonnelle en négociation
  • Mettre en œuvre le processus ICOCD pour gérer efficacement les entretiens de négociation.
  • Maîtriser les techniques de questionnement, répondre aux objections, savoir conclure en sa faveur
  • Identifier les Groupes Réels d’Influence et de Décision au sein de l’organisation du partenaire.

ENTRETENIR LE SUCCÈS

  • Optimiser les négociations par le suivi et la communication
  • Comprendre le métier de l’interlocuteur, ses intérêts, ses objectifs et ses enjeux
  • Eventer les « secrets » des techniques et tactiques de la négociation Distributive.
  • Utiliser le cadre réglementaire pour sécuriser et valoriser les relations.

BILAN ET PLAN D'ACTION INDIVIDUEL

  • Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels
  • Définition des objectifs et plans d’action personnels
  • Bilan de la formation

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT POUR ANCRER LES APPRENTISSAGES

  • La formation se déroule sur 3 journées (2 + 1) pour permettre aux participants de partager leur retour d’expérience, la troisième journée.
  • Les participants bénéficient d’un accompagnement individuel sous forme d’une heure de coaching à planifier en intersession.
  • Les temps de partage d’expérience font partie intégrante du programme de la formation et l’interactivité est favorisée.
  • Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Cette formation s’adresse à des négociateurs, expérimentés ou non, qui doivent gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique.

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION

Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.

MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de participants limité à 8 par session.
  • Ateliers de mise en pratique pendant les journées de formation.
  • Coaching individuel des participants en intersession et selon les besoins exprimés.
  • Support de présentation et dossier remis aux participants.
  • Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 3 jours + un crédit de 1 heure de coaching individuel.
  • Inter-entreprises : les 15 et 16 juin puis le 4 septembre 2020.
  • Intra : au choix et aux frais de l’entreprise, dans un lieu adapté.
  • Inter-entreprises : à Paris.
COÛT
  • Intra : 10 950 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 850 € HT / participant pour les trois jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.
 

 

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