Trop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une véritable source de création de valeur pour les protagonistes et leurs organisations respectives. Les théories de la négociation intégrative ont été mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée. Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.
La négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation.
Une relation client – fournisseur qui s’inscrit dans la durée, peut être source de bénéfices mutuels
- La relation dans la durée s’enrichit de la capacité des partenaires à tirer les leçons des expériences passées,
- Mieux connaître les partenaires, leur organisation, leurs processus décisionnels, …
- Adapter les stratégies de développement avec finesse et pertinence,
- Renforcer la confiance par les expériences réussies et les engagements tenus,
- Pouvoir anticiper largement et être proactifs, …
La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver & développer la relation entre partenaires dans la durée
Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en oeuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.
La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.
Quelque peu complexe à mettre en oeuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.
Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.
Adopter et mettre en oeuvre la négociation intégrative est la seule façon de sortir du rapport de force pour créer de la valeur
OBJECTIFS
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
- Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès.
- Mettre en œuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
- Gérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
- Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
- Mieux communiquer en interne et en externe.
PROGRAMME DE LA FORMATION
MODULES VIDEO AVANT LA FORMATION
- L’intérêt des stratégies de négociation intégrative pour les relations fournisseur – distributeur.
- Se repérer dans le cadre légal des relations L’articulation du code de commerce.
- Les principaux abus et leur utilisation dans les relations fournisseur – distributeur.
- A quoi servent les CGV et pourquoi constituent-elles un enjeu stratégique ?
- Le rapport CGV – CGA dans les négociations.
- →Quiz de validation des acquis.
JOUR 1
- Accueil, présentation et cadrage de la formation.
- Retour sur les modules vidéo.
- Questions de clarification.
- Négociateur : un métier, des missions et responsabilités.
- Les enjeux de la négociation.
- Les missions et responsabilités du négociateur.
- Gérer le processus itératif de la relation clients et préparer ses entretiens de négociation.
- La gestion des comptes clients / fournisseurs tout au long de l’année.
- La préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès.
- Bilan de la première journée.
JOUR 2
- Maitriser les techniques d’entretien
- Les fondamentaux comportementaux et psychologiques de la relation interpersonnelle en négociation.
- Mettre en œuvre le processus ICOCD pour gérer efficacement les entretiens de négociation.
- Maîtriser les techniques de questionnement et utiliser positivement les objections.
- Identifier les processus décisionnels au sein de l’organisation du partenaire.
- Atelier : pratiques et postures en négociation.
- Entretenir le succès
- Optimiser les négociations par le suivi et la communication.
- Comprendre le métier de l’interlocuteur, ses intérêts, ses objectifs et ses enjeux.
- Eventer les « secrets » des techniques et tactiques de la négociation Distributive.
- Bilan et plans d’action individuels
- Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels.
- Bilan de la formation.
UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT POUR ANCRER LES APPRENTISSAGES
- C’est une formation multimodale qui permet aux participants de réaliser un premier travail en toute autonomie, en utilisant la plateforme LMS (Learning Management System), afin de découvrir quelques éléments théoriques fondamentaux.
- La formation se poursuit par 2 journées consécutives nécessaires aux participants pour se donner le temps d’appréhender la richesse et la subtilité des stratégies de négociation intégrative, de partager leurs expériences et leurs compétences, enfin d’expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.
FORMATION INTER / INTRA
TÉLÉCHARGEMENTS
- Présentation Formation à la Négociation Intégrative 2025
- Fiche Formation Négociation Intégrative 2025
- Bulletin inscription Formation Négociation Intégrative 2025
PUBLIC CONCERNÉ
Cette formation s’adresse à des négociateurs, expérimentés ou non, qui doivent gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique.
PRÉREQUIS
Pas de prérequis exigé.
ANIMATION
Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
MÉTHODES et OUTILS
- Nombre de participants limité à 12 par session.
- Accès à la plateforme LMS (Learning Management System) pour les 5 modules théoriques préalables.
- Ateliers de mise en pratique pendant les journées de formation.
- Support de présentation et dossier remis aux participants.
- Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
- 2 jours en présentiel + 5 modules vidéo à distance via LMS.
- Inter-entreprises : les 4 et 5 juin ou les 15 et 16 octobre 2025
- Intra : au choix et aux frais de l’entreprise, dans un lieu adapté.
- Inter-entreprises : à Paris.
COÛT ET MODALITÉS DE PRISE EN CHARGE
- Inter-entreprises : 1 950 € HT / participant pour les deux jours (hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement) et l’accès aux 5 modules vidéo via LMS.
- Intra : 10 000 € HT pour les deux jours (hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement) et l’accès aux 5 modules vidéo via LMS.
- Si besoin d’une convention pour une prise en charge OPCO, celle-ci sera délivrée par l’IRFD, Organisme de Formation certifié Qualiopi, co-fondé par Philippe Duvocelle et dédié aux relations commerciales fournisseurs – distributeurs. https://irfd.eu/
