Le développement des ressources & des marchés
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La négociation intégrative

L’art de développer la valeur ajoutée de la relation client-fournisseur, dans la durée.

 

Trop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une source de création de valeurs pour les clients comme pour les fournisseurs.
Est-ce la conjoncture économique difficile ? Le résultat de relations qui se sont historiquement et durablement établies dans une confrontation de positions ?
Les négociations sont de plus en plus réduites à un rapport de force, qui hypothèque la pérennité de la relation et devient destructeur de valeurs pour les deux parties.

La négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation

Une relation client – fournisseur qui s’inscrit dans la durée, peut être source de bénéfices mutuels
  • La relation dans la durée s’enrichit de la capacité des partenaires à tirer les leçons des expériences passées,
  • Mieux connaître les partenaires, leur organisation, leurs processus décisionnels, …
  • Adapter les stratégies de développement avec finesse et pertinence,
  • Renforcer la confiance par les expériences réussies et les engagements tenus,
  • Pouvoir anticiper largement et être proactifs, …
La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver & développer la relation commerciale dans la durée

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mis en oeuvre avec succès dans tous les domaines, politiques, économiques et sociaux, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’enrichit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en oeuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre du pouvoir tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Adopter et mettre en oeuvre la négociation intégrative est la seule façon de sortir du rapport de force pour créer de la valeur


OBJECTIFS

  • Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
  • Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès
  • Mettre en oeuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
  • Gérer l’équilibre du pouvoir dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
  • Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
  • Mieux communiquer en interne et en externe.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

NÉGOCIATEUR : UN MÉTIER, DES MISSIONS ET DES RESPONSABILITÉS

  • Les enjeux de la négociation
  • Les missions et responsabilités du négociateur
  • Les organisations d’entreprise au service de l’efficacité des négociateurs

GÉRER LE PROCESSUS ITÉRATIF DE LA NÉGOCIATION ET PRÉPARER SES ENTRETIENS

  • Les principes fondamentaux de la négociation intégrative et leurs conditions de succès
  • La gestion des comptes clients/fournisseurs tout au long de l’année
  • La préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès

MAÎTRISER LES TECHNIQUES D'ENTRETIEN

  • Les fondamentaux comportementaux et psychologiques, de la relation interpersonnelle en négociation
  • Savoir mettre en avant les valeurs ajoutées de son entreprise
  • Maîtriser les techniques de questionnement, répondre aux objections, savoir conclure en sa faveur
  • Éventer les “secrets” des techniques et tactiques de la négociation Distributive
  • Objectifs et plans d’action individuels en intersession

ENTRETENIR LE SUCCÈS

  • Optimiser les négociations par le suivi et la communication
  • Comprendre le métier de l’interlocuteur, ses intérêts, ses objectifs et ses enjeux
  • Identifier les Groupes Réels d’Influence et de Décision au sein de l’organisation cliente ou fournisseur

PLAN D'ACTION INDIVIDUEL

  • Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels
  • Définition des objectifs et plans d’action personnels

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

  • La formation se déroule sur 3 journées (2 + 1) pour permettre aux participants de partager leur retour d’expérience, la troisième journée.
  • Chaque participant peut bénéficier d’un accompagnement individuel sous forme de coaching et dans la limite d’un crédit de 2 heures à planifier en inter session.
  • Les temps de partage d’expérience font partie intégrale du programme de la formation et l’interactivité est favorisée.
  • Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Cette formation s’adresse à des négociateurs, expérimentés ou non, qui doivent gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique.

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION

Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.

MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de participants limité à 10 par session.
  • Ateliers de mise en pratique pendant les journées de formation.
  • Coaching individuel des participants en inter session et suivant les besoins exprimés.
  • Support de présentation et dossier remis aux participants.
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 3 jours + le crédit 1 heure de coaching individuel
  • Inter-entreprises : les 1er et 2 juillet puis 2 septembre 2019
LIEU
  • Intra : au choix et aux frais de l’entreprise, dans un lieu adapté.
  • Inter-entreprises : à Lyon.
COÛT
  • Intra : 10 950 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 850 € HT / participant pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.
 

 

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