Le développement des ressources & des marchés
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Bootcamp Négociations

Un entrainement intensif pour préparer vos négociationsBootcamp 2

 

Le métier de négociateur est exigeant par la somme des compétences qu’il requiert et l’investissement en ressources et en énergie qu’il mobilise au quotidien et dans la durée.

Nous vous proposons un entrainement intensif pour préparer vos négociations à venir et être dans les meilleures dispositions pour vivre pleinement votre métier de négociateur.  

Dans un cadre convivial et bienveillant où les échanges et les partages d’expériences sont favorisés, vous pourrez développer vos compétences en vous appropriant les facteurs déterminants de la réussite en négociation : la maîtrise des processus, le développement de la communication interpersonnelle, la gestion de ses ressources individuelles.

Un Bootcamp est un séminaire intensif destiné à pratiquer, vivre pleinement un processus de développement de compétences.

  • En résidentiel afin d’être totalement investi dans le processus d’apprentissage
  • En groupe afin de vivre une dynamique humaine avec des pairs, s’entraider et se stimuler
  • Avec des formateurs/entraineurs expérimentés pour accompagner la montée en compétences
  • Pour intégrer ‘’dans le muscle’’ de nouvelles compétences ou bien renforcer des pratiques existantes
  • Parce que la négociation nécessite un entrainement, un renforcement, comme n’importe quelle discipline demandant un haut niveau d’excellence.

OBJECTIFS

  • Mettre en œuvre les fondamentaux du processus de négociation intégrative.
  • Identifier les modèles de communication de ses interlocuteurs pour mieux gérer la relation interpersonnelle.
  • Retrouver l’envie et le plaisir de la démarche commerciale grâce aux trois leviers de la relation client.
  • Mieux gérer son énergie et ses ressources sur une longue période de négociation.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

ARRIVÉE LA VEILLE AU SOIR

  • Arrivée la veille au soir pour un temps de cadrage des objectifs de la formation et amorcer la dynamique de groupe.

LE PROCESSUS DE NÉGOCIATION INTÉGRATIVE

  • La négociation intégrative est un processus itératif dont il faut bien connaitre et maîtriser les différentes phases pour être efficace. Savoir jouer avec l’équilibre du pouvoir, construire une relation de confiance, gérer le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture, sont autant de clés que le négociateur doit détenir s’il veut parvenir à conclure un accord gagnant / gagnant.

COMMUNIQUER AVEC EFFICACITÉ

La négociation est une relation entre deux personnes et deux organisations, il est donc indispensable de passer maître dans l’art de communiquer. Etre capable de bien comprendre l’autre, ses intérêts, ses motivations, ses réticences, les enjeux… Mais aussi bien nous faire comprendre, c’est communiquer avec efficacité.

  • Pratiquer l’écoute active pour décoder le langage verbal et corporel de son interlocuteur et partager ses centres d’intérêts.
  • Se synchroniser pour s’ajuster et développer une communication fluide et efficace.
  • Gérer les objections dans la souplesse, sans s’opposer mais sans éviter, pour orienter positivement l’énergie de la relation.

LA PERFORMANCE DANS LA RELATION CLIENT

Conquérir des clients, et les fidéliser, sont des enjeux majeurs qui nécessitent des aptitudes relationnelles et une grande rigueur de gestion. Pour créer et entretenir dans la durée, un climat de travail favorable au développement de nos activités communes.

  • Comprendre les besoins fondamentaux du client pour les intégrer dans la stratégie de négociation.
  • Créer un climat relationnel favorisant la coopération en utilisant les trois leviers de la relation client.
  • Construire des plans d’action gagnant/gagnant.

GÉRER SON ENERGIE ET DÉPLOYER SES RESSOURCES

Les périodes de négociation sont de plus en plus longues et les négociateurs sont soumis à une pression de plus en plus importante. Tels des sportifs de hauts niveaux, ils se doivent de veiller à entretenir leurs ressources mentales et physiques pour pouvoir disposer de l’énergie et de la concentration nécessaires aux moments opportuns.

  • Faire face à la pression et au stress en pratiquant les techniques de lâcher prise pour utiliser tout son potentiel.
  • Développer une posture de négociateur à la fois forte et flexible pour pouvoir s’adapter facilement aux différents contextes.
  • S’organiser afin de gérer au mieux son énergie et ses ressources.

BILAN DE LA FORMATION ET PLAN D’ACTION INDIVIDUEL

  • Bilan des apprentissage et axes de progrès individuels.
  • Définition des objectifs et plans d’actions.
  • Bilan de la formation.

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

Les participants sont invités à expérimenter des outils pédagogiques adaptés à la maîtrise comportementale en négociation.

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »Tai Chi Chuan

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

  • Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent corporellement sans tensions.
  • Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.
  • Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré, l’esprit non pollué tout en étant conscient de tout ce qui se passe.
  • Etablir le contact, écouter son partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.
  • Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué pour répondre aux attaques sans être emporté par la peur, la colère… Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.

La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contextePNL

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

  • Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
  • Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
  • En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
  • C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.
L’Elément Humain pour travailler sur la dynamique relationnelle et la satisfaction des besoinsElement Humain

L’Elément Humain® a été développé par Will SCHUTZ, dans le but d’accroître les capacités relationnelles et l’estime de soi des salariés tout en développant les performances des groupes.

A l’origine de ses travaux se trouve une demande de la marine US pour construire un outil de diagnostic destiné à prédire le fonctionnement et la performance des équipages.

Le modèle permet de travailler sur les points suivant :

  • Développer la conscience de soi, de ses comportements et ressentis.
  • S’ouvrir à l’autre pour développer une relation ouverte et vraie.
  • Développer des relations fluides en respectant les phases de développement des relations.
  • Créer une atmosphère de travail conciliant satisfaction des besoins individuels et performance.
  • Trouver comment sortir des conflits, des mécanismes défensifs.
  • Mettre en œuvre les éléments clés de fidélisation des clients.
  • Construire l’estime de soi et générer de la confiance autour de soi.

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes… Désireuse de se préparer intensivement aux négociations annuelles à venir.

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION
  • Philippe DUVOCELLE
    Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
  • Patrick BORNE
    Coach et formateur en Élément Humain et enseignant en arts martiaux Chinois.
MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de stagiaires limité à 12 par session.
  • Alternance d’apports théoriques et de mises en pratique.
  • Supports écrits, audio et vidéo remis aux participants.
  • Pratique du Tai Chi Chuan, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness, de la Communication Non Violente…
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 3 jours, soit 21 heures en résidentiel.
  • Inter-entreprises :
    • Les 26, 27 et 28 août 2019
LIEU
  • Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
  • Inter-entreprises : à Lyon
COÛT
  • Intra : 11 500 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 950 € HT / participant pour les trois jours, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.
 

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