Le développement des ressources & des marchés
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Bootcamp Négociations

Bootcamp négociationsLe métier de négociateur est exigeant par la somme des compétences qu’il requiert et l’investissement en ressources et en énergie qu’il mobilise au quotidien et dans la durée.

Nous vous proposons un entrainement intensif pour préparer vos négociations à venir et être dans les meilleures dispositions pour vivre pleinement votre métier de négociateur.  

Dans un cadre convivial et bienveillant où les échanges et les partages d’expériences sont favorisés, vous pourrez développer vos compétences en vous appropriant les facteurs déterminants de la réussite en négociation : la maîtrise des processus, le développement de la communication interpersonnelle, la gestion de ses ressources individuelles.

Un Bootcamp est un séminaire intensif destiné à pratiquer, vivre pleinement un processus de développement de compétences.

  • En résidentiel afin d’être totalement investi.e dans le processus d’apprentissage.
  • En groupe afin de vivre une dynamique humaine avec des pairs, s’entraider et se stimuler.
  • Avec des formateurs/entraineurs expérimentés pour accompagner la montée en compétences.
  • Pour intégrer ‘’dans le muscle’’ de nouvelles compétences ou bien renforcer des pratiques performantes.
  • Parce que la négociation nécessite un entrainement, un renforcement, comme n’importe quelle discipline demandant un haut niveau d’excellence.
  • Pour vivre une expérience différente, riche et formatrice, dans l’intensité et la convivialité.

OBJECTIFS

  • Mettre en œuvre les fondamentaux du processus de négociation intégrative.
  • Utiliser le cadre réglementaire et les Conditions Générales de Vente avec subtilité pour gérer l’équilibre des pouvoirs.
  • Identifier les modèles de communication de ses interlocuteurs pour mieux gérer la relation interpersonnelle.
  • Développer l’envie, le plaisir et la puissance de sa démarche commerciale grâce aux trois leviers de la relation client.
  • Mieux gérer son énergie et ses ressources sur une longue période de négociation.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

ARRIVÉE LA VEILLE AU SOIR

  • Arrivée la veille au soir pour un temps de cadrage des objectifs  et amorcer la dynamique de groupe.

LE PROCESSUS DE NÉGOCIATION INTÉGRATIVE

  • Utiliser le cadre juridique comme arbitre de la négociation pour équilibrer les pouvoirs.
  • Mettre en pratique le processus Inclusion/Contrôle/Ouverture pour développer l’efficacité des entretiens de négociation.
  • Jouer en conscience de l’équilibre des pouvoirs dans la négociation et faire croître le climat de confiance pour pouvoir construire un accord gagnant/gagnant.

COMMUNIQUER AVEC EFFICACITÉ

  • Pratiquer l’écoute active pour décoder le langage verbal et corporel de son interlocuteur et partager ses centres d’intérêts.
  • Se synchroniser pour s’ajuster et développer une communication fluide et efficace.
  • Gérer les objections dans la souplesse, sans s’opposer mais sans éviter, pour orienter positivement l’énergie de la relation.

LA PERFORMANCE DANS LA RELATION CLIENT

  • Comprendre les besoins fondamentaux du client pour les intégrer dans la stratégie de négociation.
  • Créer un climat relationnel favorisant la coopération en utilisant les trois leviers de la relation client.
  • Construire des plans d’action gagnant/gagnant et respectueux du cadre réglementaire.

GÉRER SON ENERGIE ET DÉPLOYER SES RESSOURCES

  • Faire face à la pression et au stress en pratiquant les techniques de lâcher prise.
  • Développer une posture de négociateur à la fois forte et flexible pour pouvoir s’adapter facilement aux différents contextes.
  • Entretenir son potentiel énergétique pour utiliser pleinement ses ressources.

BILAN DE LA FORMATION ET PLAN D’ACTION INDIVIDUEL

  • Elaboration individuelle et partage collectif du bilan de la formation et des plans d’action.

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

Les participants sont invités à expérimenter des outils pédagogiques.

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »Tai Chi Chuan

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

  • Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent.e corporellement sans tensions.
  • Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.
  • Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré.e, l’esprit non pollué tout en étant conscient.e de tout ce qui se passe.
  • Établir le contact, écouter son / sa partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.
  • Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué.e pour répondre aux attaques sans être emporté.e par la peur, la colère…
  • Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.

La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contextePNL

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

  • Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
  • Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
  • En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
  • C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.
 L’Élément Humain®, la clé d’une relation durable et performanteElement Humain

Ce modèle a été développé par Will SCHUTZ, dès la fin des années 50, dans le but d’accroître les capacités relationnelles et l’estime de soi des collaborateurs tout en développant la responsabilité et les performances des organisations.

A l’origine de ses travaux se trouve une demande de la marine US pour construire un outil de diagnostic destiné à prédire le fonctionnement et la performance des équipages embarqués.

 L’Élément Humain® est particulièrement utile dans le domaine de la relation client :
  • Pour comprendre comment se développent les relations durant un entretien, une réunion, un projet, en identifiant les grandes étapes de ces processus et les besoins à satisfaire chez les protagonistes à chacune d’entre elle.
  • Il permet d’identifier les types d’actions qui permettront de renforcer la relation client dans la durée en créant un climat de coopération adapté.
  • En identifiant ses préférences comportementales personnelles, il permet de développer une capacité à s’ajuster aux situations pour une plus grande flexibilité au service de la relation.
  • Un travail sur les mécanismes de défense qui se mettent en œuvre dans les situations conflictuelles va aider les négociateurs à trouver des actions adaptées pour sortir des blocages relationnels.

 

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes… désireuse de se préparer de manière intensive aux négociations annuelles à venir.

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION
  • Philippe DUVOCELLE
    Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
  • Patrick BORNE
    Coach et formateur en Élément Humain et enseignant en arts martiaux Chinois.
  • Nicolas GENTY                                                                                                                                                                                                          Avocat Associé, expert dans l’utilisation du cadre juridique dans les négociations.
MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de participants limité à 12 par session.
  • Alternance d’apports théoriques et de mises en pratique.
  • Supports écrits, audio et vidéo remis aux participants.
  • Pratique du Tai Chi Chuan, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness, de la Communication Non Violente…
  • Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 3 jours, soit 21 heures en résidentiel.
  • Inter-entreprises :
    • Les 21, 22 et 23 octobre 2020.
LIEU
  • Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
  • Inter-entreprises : à Lyon
COÛT
  • Intra : 15 000 € HT pour les trois jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 2 500 € HT / participant pour les trois jours, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.
 

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