Les négociations tendues se caractérisent par plusieurs éléments, parfois tous réunis, lors des négociations commerciales à forts enjeux :
- Les conflits d’intérêts : les négociateurs focalisent leur attention sur les intérêts divergents et affirment leurs positions en tentant de faire le moins de concessions possibles.
- La pression psychologique : Au moins l’une des deux parties triche ou recourt à des moyens déloyaux pour exercer une pression psychologique sur l’autre partie. Toutes les tactiques de déstabilisation peuvent être employées, comme la manipulation du temps, les leurres, les fausses sorties, le chantage, les menaces diverses et variées…
- La communication agressive ou défensive : les négociateurs peuvent utiliser des stratégies de négociation plus agressives, utiliser des attaques personnelles, ou au contraire adopter une communication défensive et considérer chaque objection comme une attaque, voire rompre la relation pour se protéger. Des blocages peuvent survenir dans la négociation, faute d’avoir pu construire un schéma relationnel suffisant.
- Les émotions fortes : Les échanges peuvent devenir émotionnellement chargés, avec du stress parfois important pour les protagonistes et dans un climat de défiance qui compliquent fortement la recherche de solutions et d’accords constructifs.
Dans ces conditions, la gestion du stress, des émotions, une bonne maitrise des relations interpersonnelles, l’adoption de comportements adaptés et la mise en œuvre de stratégies de négociation intégrative (constructive), donnent aux négociateurs qui maitrisent ces compétences, un avantage indéniable.
Pour faire face à ces enjeux et à cette charge émotionnelle les négociateurs doivent développer des compétences spécifiques :
- Identifier et maîtriser ses propres émotions et sources de stress,
- Répondre avec lucidité, agilité et assertivité aux tentatives de déstabilisation,
- Gérer ses ressources physiques et psychologiques dans la durée,
- Nourrir une solide intention positive pour développer le climat de confiance,
- Gérer l’équilibre du pouvoir dans la relation grâce à leur juste présence.
OBJECTIFS
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- Identifier ses sources personnelles de stress pour y répondre de manière agile.
- Maintenir une relation constructive durant la négociation en déployant son assertivité.
- Focaliser son intention sur les facteurs clés de succès de sa négociation et les bonnes pratiques associées.
PROGRAMME DE LA FORMATION
ACCUEIL
- Accueil, présentation et cadrage de la formation.
Séquence 1 : Identifier ses sources personnelles de stress pour y répondre de manière agile
- Comprendre les mécanismes du stress et leurs effets.
- Reconnaitre ses stresseurs personnels en période de négociation pour les apprivoiser.
- Acquérir des techniques de gestion du stress, de la cohérence cardiaque à la pleine conscience.
Séquence 2 : Maintenir une relation constructive durant la négociation en déployant son assertivité
- Se préparer mentalement à un entretien difficile pour être dans les conditions optimales.
- Déjouer les tactiques de déstabilisation et alimenter le climat de confiance.
- Rester maître de soi et déployer sa pleine présence pour maintenir l’équilibre du pouvoir.
Séquence 3 : Focaliser son attention sur les facteurs clés de succès de ses négociations et les bonnes pratiques associées
- Se fixer des objectifs personnels et s’engager dans les actions qui permettront de les atteindre.
- Mettre en place des routines permettant de cultiver ses ressources internes et de mieux gérer son stress.
Bilan de la journée de formation
DES OUTILS DE GESTION DU STRESS PERFORMANTS
Les participants sont invités à expérimenter et à s’approprier 3 outils principaux.
La cohérence cardiaque, votre alliée pour des relations plus sereines
La cohérence cardiaque est une technique simple et efficace qui consiste à synchroniser le rythme de la respiration avec le rythme cardiaque. Avec des exercices de respiration spécifiques, vous pouvez influencer votre système nerveux et ainsi réduire le stress, l’anxiété et améliorer la concentration.
Le système nerveux autonome : Il contrôle les fonctions involontaires de notre corps, comme la respiration, le rythme cardiaque et la digestion. Il est composé de deux branches : le système sympathique (réponse combat/fuite) et le système parasympathique (réponse de relaxation).
La cohérence cardiaque : En pratiquant une respiration lente et régulière, nous rééquilibrons l’action des deux branches bien souvent dominée par le système sympathique.
Les bienfaits de la cohérence cardiaque pour les négociateurs
- Réduction du stress : En diminuant l’activité du système sympathique, la cohérence cardiaque permet de réduire les niveaux de cortisol, l’hormone du stress.
- Augmentation de la clarté mentale : Un esprit calme et lucide favorise une meilleure prise de décision.
- Meilleure gestion des émotions : En étant plus à l’écoute de vos émotions, vous pouvez mieux les réguler et adopter une attitude plus constructive.
- Renforcement de l’empathie : La cohérence cardiaque favorise une ouverture d’esprit et une meilleure compréhension des autres.
La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contexte
La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.
La PNL est particulièrement utile aux professionnels de la négociation :
- Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
- Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
- En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
- C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.
La Mindfulness Based Stress Reduction, pour apprendre à gérer ses émotions
Conçue par Jon Kabat-Zinn, professeur de médecine émérite à l’université du Massachusetts, docteur en biologie moléculaire. Travaillant sur les bienfaits de la pratique de la méditation sur le cerveau, la MBSR s’est largement développée dans le domaine de la réduction du stress, dans les environnements particulièrement anxiogènes.
Les apports de la MBSR pour les négociateurs sont nombreux :
- Gérer ses émotions et ses pensées pour être totalement présent, attentif et ouvert, durant les entretiens.
- Prendre conscience de ses modes de fonctionnement automatiques dans certaines situations : pensées, émotions ou comportements pas toujours adaptés.
- Repérer les origines des mécanismes de stress négatif pour s’en libérer et cultiver le « lâcher prise ».
- Etre plus conscient de ses états internes, de son corps et des signaux qu’il envoie.
- Suspendre ses jugements, lâcher ses certitudes pour laisser venir de nouvelles solutions, développer sa créativité.
- Prendre soin de soi pour mieux « s’utiliser », se ressourcer, être capable de faire de vraies « coupures » pour mettre à profit le moment présent et ne plus être pris dans la tourmente de ses pensées…
FORMATION INTER / INTRA
TÉLÉCHARGEMENTS
- Présentation Négociations tendues 2025
- Fiche Négociations tendues 2025
- Bulletin Inscription Négociations tendues 2025
PUBLIC CONCERNÉ
Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs et responsables commerciaux, Directeurs et responsables des achats, Directeurs logistique, Directeurs et responsables marketing, Administration des ventes, Juristes, Avocats…
PRÉREQUIS
Pas de prérequis exigé.
ANIMATION
- Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales. - Patrick BORNE
Coach et formateur en Élément Humain et enseignant en arts martiaux Chinois.
MÉTHODES et OUTILS
- Nombre de participants limité à 10 par session.
- Alternance d’apports théoriques et de mises en pratique.
- Supports écrits, audio et vidéo remis aux participants.
- Pratique de la cohérence cardiaque, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness Based Stress Reduction.
- Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives.
DURÉE & DATES
- 1 jour, soit 7 heures en présentiel.
- Inter-entreprises : en 2024, encore une session le 12 décembre, en 2025, le 18 novembre ou le 9 décembre.
LIEU
- Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
- Inter-entreprises : à Lyon
COÛT ET MODALITÉS DE PRISE EN CHARGE
- Intra : 7 500 € HT pour une journée, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.
- Inter-entreprises : 950 € HT / participant pour la journée, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.
- Si besoin d’une convention pour une prise en charge OPCO, celle-ci sera délivrée par l’IRFD, Organisme de Formation certifié Qualiopi, co-fondé par Philippe Duvocelle et dédié aux relations commerciales fournisseurs – distributeurs. https://irfd.eu/
