Il n’est malheureusement pas exceptionnel de devoir faire face à des menaces, plus ou moins voilées, de déréférencement, total ou partiel, lors des négociations
- Comment évaluer et qualifier ces menaces ? Comment s’en prémunir ? Et surtout, comment les gérer avec pertinence et efficacité ?
- Autant de questions auxquelles les négociateurs doivent trouver des réponses concrètes pour mieux faire face aux risques économiques et commerciaux que représentent les menaces de déréférencement.
- Cette demi-journée de formation consacrée au sujet est également l’occasion de se préparer à cette éventualité pour y répondre dans les meilleures conditions.
OBJECTIFS
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- Identifier et qualifier avec pertinence des menaces de déréférencement.
- Connaitre les éléments fondamentaux du cadre réglementaire utiles pour gérer ces menaces.
- Mettre en place des stratégies efficaces de prévention et de gestion des menaces
PROGRAMME DE LA FORMATION
ACCUEIL
- Présentation des participants.
- Recueil des attentes.
IDENTIFIER ET QUALIFIER LES MENACES DE DEREFERENCEMENT
- Les missions, responsabilités et motivations des acheteurs.
- Les causes courantes du déréférencement.
- Qualifier les menaces objectives, subjectives ou normatives.
- Mobiliser les éléments fondamentaux de la loi qui encadrent le déréférencement total ou partiel.
- Quizz : qualifier une menace de déréférencement.
GERER AVEC PERTINENCE ET SE DONNER LES MEILLEURES CHANCES DE SUCCES
- Identifier les processus décisionnels au sein de l’organisation du partenaire.
- Maitriser les techniques de questionnement et gérer positivement les objections.
- Mettre en œuvre une stratégie de négociation rigoureuse.
METTRE EN PLACE UNE POLITIQUE DE PREVENTION DES MENACES DE DEREFERENCEMENT
- Mettre en place des critères objectifs et partagés d’évaluation des performances.
- Mobiliser les acteurs des deux organisations.
- Prévenir toute tentative normative par un suivi rigoureux tout au long de l’année.
BILAN DE LA DEMI-JOURNEE
- Plans d’action individuels.
- Bilan de la formation.
FORMATION INTER / INTRA
TÉLÉCHARGEMENTS
- Fiche Menaces de déréférencement 2026
- Bulletin Inscription SANS prise en charge OPCO 2026
- Bulletin Inscription AVEC prise en charge OPCO 2026
PUBLIC CONCERNÉ
Cette formation s’adresse à toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux et dans la durée de la relation : dirigeants, directeurs et responsables commerciaux, logistique, achats, marketing, administration des ventes, juristes…
PRÉREQUIS
Une expérience d’au moins un an dans les négociations commerciales est préférable.
ANIMATION
- Philippe DUVOCELLE
Coach et formateur, expert en négociations stratégiques et à forts enjeux.
MÉTHODES et OUTILS
- Nombre de participants limité à 8 par session.
- Temps interactifs et de partage d’expérience tout au long de la formation.
- Supports écrits dématérialisés remis aux participants.
- Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
- Une demi-journée, soit 3,5 heures à distance.
- Inter-entreprises : le 30 janvier 2026 de 9h00 à 12h30.
COÛT ET MODALITÉS DE PRISE EN CHARGE
- Inter-entreprises :
- 540 € HT / participant pour la demi-journée, SANS prise en charge OPCO.
- 590 € HT / participant pour la demi-journée, AVEC prise en charge OPCO.
- Intra : nous consulter
- Si besoin d’une convention pour une prise en charge OPCO, celle-ci sera délivrée par l’IRFD, Organisme de Formation certifié Qualiopi, co-fondé par Philippe Duvocelle et dédié aux relations commerciales fournisseurs – distributeurs. https://irfd.eu/
