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Développer le pouvoir de négociation des entreprises

Favoriser la pérennité de la relation commerciale

 

Seul l’équilibre du pouvoir en négociation permet de pérenniser la relation commerciale entre les partenaires

Quels que soient les marchés, quels que soient les réseaux de distributions, dans l’industrie, dans le « B to B », sur les marchés Grand Public… Les problématiques rencontrées par les « clients » et les « fournisseurs » dans leurs relations peuvent être résumées par quelques questions :

  • Comment ne pas être trop dépendant de mon client (ou fournisseur) ?
  • Comment dire « non » sans prendre le risque de détruire la relation ?
  • Comment se prémunir contre tous risques juridiques ?
  • Comment développer la relation commerciale et créer de la valeur ajoutée ?
  • Comment pérenniser la relation avec mes clients ou fournisseurs choisis ?

 

Philippe Duvocelle propose un accompagnement sur mesure qui permet à chaque entreprise de trouver ses propres réponses pour renforcer son pouvoir en négociation, équilibrer la relation dans la durée et gagner en performance et en efficacité.

Un accompagnement sur mesure pour gagner en performance et en efficacité

L’entreprise est accompagnée dans la durée de son processus de changement.

 

Élaborer la Politique Commerciale

La Politique Commerciale d’une entreprise donne du sens à son action

Rédiger sa Politique Commerciale permet à chaque entreprise d’exprimer ce qui fait sa particularité et donne du sens à son action.

C’est un document officiel à destinations des clients et partenaires économiques. L’ensemble des principes commerciaux sont détaillés et sont cohérents avec le Plan Stratégique de l’entreprise, s’il existe, et les Valeurs instillées par le dirigeant, les créateurs et les actionnaires.

De la Politique Commerciale vont émaner les différentes stratégies, adaptées à chaque catégorie de client par exemple, mais aussi et de façon cohérente, les Condition Générales et Catégorielles de Ventes.

Philippe Duvocelle propose d’accompagner le groupe de travail constitué pour conduire ce projet, pendant 3 à 5 jours environ, selon les objectifs de l’entreprise

 

Construire les Conditions Générales de Ventes

Les Conditions Générales de Ventes sont le socle de la négociation

Dans le respect de la Politique Commerciale, l’entreprise doit se doter de Conditions, Générales, Catégorielles et Particulières de Vente, adaptées à ses stratégies commerciales et respectueuses de la LME et du Projet de Loi Hamon.

Dans ce cas, les CGV peuvent devenir « le socle de la négociation commerciale » au sens du Législateur et constituer de véritables leviers à la disposition des négociateurs.

Les personnes en charge des négociations commerciales sont impliquées au premier chef dans l’élaboration des CGV afin de leur permettre d’en maitriser toutes les subtilités. Les autres experts de l’entreprises, juristes, logisticiens, ADV… Sont impliqués également car la réussite des négociations constituent un enjeu fort pour toute l’entreprise.

Le groupe de travail pourra être accompagné pendant 5 à 10 jours environ, selon la complexité des accords commerciaux historiques et les stratégies de négociation élaborées.

 

Définir les stratégies de la négociation

Les stratégies de négociation sont adaptées à chaque catégorie de clients

Dans le cadre de la Politique Commerciale et dans le respect des Conditions, Générales, Catégorielles et Particulières de Vente, l’entreprise définit chaque année ses stratégies de négociations qui doivent lui permettre d’optimiser son potentiel avec chaque catégorie de clients.

Les stratégies de négociations sont étroitement liées à l’allocations des ressources de l’entreprise et peuvent avoir une incidence forte sur la qualité et la pérennité de la relation commerciale.

La Direction Commerciale et les personnes en charge des négociations sont bien évidemment impliquées dans l’élaboration de ces stratégies car elles auront à les mettre en oeuvre.

 Selon la complexité des relations commerciales et des stratégies de négociation élaborées, le groupe de travail est accompagné pendant 3 à 5 jours environ.

 

Préparer les négociations annuelles

Chaque année, aider les responsables commerciaux à préparer les négociations à venir

Chaque année, les responsables commerciaux doivent préparer les négociations qu’ils vont mener pendant plusieurs semaines avec leurs clients et tenter d’atteindre plusieurs objectifs :

  • La mise en application de la nouvelle Politique Tarifaire, dans le respect de la Politique commerciale.
  • La négociation des Conditions de Ventes dans le respect de la Loi de Modernisation de l’Economie et bientôt de la Loi Hamon.
  • Le renforcement de la relation commerciale avec chaque client, dans le respect des stratégies de négociation.

Grâce à un accompagnement sous forme de formation sur mesure en intra, ou sous forme de groupe de codéveloppement Inter entreprises, les négociateurs ont l’opportunité d’expérimenter leurs stratégies de négociation et renforcer leurs compétences comportementales.

 

 

Conduire les négociations en utilisant la Loi et les CGV

La forte évolution du cadre juridique a considérablement modifié les rapports de force lors des négociations commerciales

La modification du cadre juridique des négociations commerciales en 2008 et la nouvelle Loi de consommation de 2014 ont ouvert de nouvelles opportunités mais ont également imposé une véritable réflexion sur les risques encourus lors des négociations commerciales.

Que l’un des partenaires soit en position dominante sur son marché ou au contraire qu’il se sente en position de vulnérabilité, la notion de « déséquilibre significatif » doit être prise en compte avec la plus grande prudence et le plus grand professionnalisme par tous les acteurs de la négociation.

Tous les acteurs de l’entreprise en charge de la relation clients sont concernés: juristes, responsables commerciaux, marketing, logistique, administration des ventes…

Une journée de formation et de débat en intra ou en inter, en co-animation avec Nicolas Genty, Avocat, Directeur Associé Département Concurrence Distribution chez Fidal.

 

Le processus de négociation intégrative

La négociation intégrative permet de développer le relation commerciale dans la durée

La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier ensemble dans le but d’élaborer un accord qui prendra en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes. Sa mise en oeuvre est obligatoire, dès lors qu’il s’agit de négociations à fort enjeux et de construire une relation qui s’enrichit dans la durée.

Quelque peu complexe à mettre en oeuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre du pouvoir tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

Une formation en inter ou en intra de 2 jours + 1 jour, pour tous négociateurs, débutant ou expérimenté, désireux d’acquérir des méthodes et un processus de négociation efficaces.

 

La maîtrise comportementale en négociation

Créer et développer la confiance, veiller à l’équilibre du pouvoir, dépend en grande partie de la faculté des négociateurs à maîtriser leurs comportements

Comment créer et développer la confiance entre les acteurs, lorsqu’il s’agit de négociations à fort enjeux, génératrices de stress et trop souvent d’agressivité ? Comment résister à la tentation de prendre le pouvoir, ou au contraire de s’avouer vaincu ?

Il n’y a pas de réponse unique, mais l’une des clés les plus importantes pour tous les négociateurs est de développer leurs aptitudes à maitriser la relation interpersonnelle, dans sa dimension comportementale.

Apprendre à identifier et maîtriser ses propres émotions et celles de l’autre, se préparer mentalement, gérer ses ressources physiques et psychologiques, mettre en place les comportements adaptés en cas de conflit…

Autant de compétences qui rendent plus efficaces les négociateurs qui bénéficient de la formation « Maîtrise comportementale en négociation ».

3 jours de formation résidentielle en inter ou en intra, en co-animation avec Patrick Borne, coach et formateur en Mindfulness, PNL et expert en arts martiaux Chinois.

Un accompagnement dans le temps, adapté à l’entreprise

Sous forme de Conseil ou de Formation, en accompagnement individuel ou collectif, chaque client bénéficie d’un suivi adapté

Toujours à l’écoute des besoins de l’entreprise, Philippe Duvocelle co-élabore avec ses clients un programme sur mesure, respectueux des processus décisionnels internes et du temps nécessaire à la mise en oeuvre du changement.

Fidèle à sa vocation, Philippe Duvocelle accompagne ses clients vers l’autonomie et la responsabilisation.

Chaque proposition d’accompagnement, détaillée et valorisée, est conçue pour permettre au client d’exercer son choix entre plusieurs options, lorsque cela est possible, et dans le souci de procurer la meilleure valeur ajoutée.

Les formations délivrées en Inter ou en Intra font l’objet d’une convention et peuvent être prises en charge par votre OPCA.

Les Conditions Générales de Services, proposées par Philippe Duvocelle Consultant, participent à la transparence et à la qualité de la relation.

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