La crise de 2020 aura-t-elle des conséquences à long terme sur la relation fournisseur – distributeur?
Quel que soit le secteur d’activité, les relations entre fournisseurs et distributeurs auront connu d’importants bouleversements pendant cette période extra-ordinaire de confinement. Les structures et organisations ont dû trouver des solutions dans l’urgence, faire appel à leur créativité et éprouver, parfois dans la douleur, leurs capacités de collaboration.
Le paradigme habituel de la relation commerciale a pu considérablement être modifié notamment lorsque celles et ceux qui avaient l’habitude du face-à-face se sont rendu compte qu’il est beaucoup plus efficace et productif de trouver des solutions côte à côte. Peut-on utiliser cette expérience pour faire grandir la collaboration, changer de paradigme et développer d’autres formes et de stratégies de négociations?
La maîtrise du cadre juridique devient une absolue nécessité pour les acteurs de la relation fournisseur – distributeur.
La déclaration d’état d’urgence sanitaire a conduit les médias à diffuser le sentiment, qu’avec la crise, nous entrions dans une « zone de droit ralenti » car des réglementations ne seraient plus applicables. Or, c’est plutôt le contraire qu’il faut envisager : nous entrons dans une « zone d’hyper-droit » dans laquelle notre attention doit être aiguisée pour faire face à une complexité juridique inédite.
Dans ce contexte, les CGV – dont le rôle a été encore renforcé par l’ordonnance du 25 avril 2019 – et un cadre juridique maîtrisé constituent certainement des leviers de négociation formidables pour les acteurs qui ont la capacité de mettre en œuvre avec habileté des stratégies de négociation intégrative.
La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée.
Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée.
La négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties de négocier, dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.
Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.
Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.
OBJECTIFS
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- Connaitre le cadre juridique et ses récentes évolutions.
- Prendre conscience du pouvoir de Conditions Générales de Vente élaborées avec pertinence.
- Identifier les clés pour mettre en œuvre les stratégies de négociation intégrative.
- Organiser l’adaptation ou la refonte de ses CGV et identifier les sujets à traiter.
PROGRAMME DE LA FORMATION
LES PARTICIPANTS SONT INVITES A SE MUNIR DE LEURS CONDITIONS DE VENTE ET A PARTAGER LEURS PROBLÉMATIQUES SPÉCIFIQUES DANS LE RESPECT DE LA CONFIDENTIALITÉ NÉCESSAIRE ET DES REGLES DU DROIT DE LA CONCURRENCE.
LE CONTEXTE JURIDIQUE ET COMMERCIAL DE LA RELATION FOURNISSEUR - DISTRIBUTEUR
- Le cadre réglementaire et ses évolutions récentes (notamment la loi Descrozaille).
- Atelier : Pratique du cadre juridique
- De l’influence du « déséquilibre significatif » et de « l’avantage sans contrepartie proportionnée » dans la négociation.
- Les principes fondamentaux des stratégies de négociation intégrative.
LE RÔLE, L’INTÉRÊT ET L’UTILITÉ DE CGV PERTINENTES
- La confrontation CGV / Conditions d’achat des distributeurs.
- L’intérêt des conditions catégorielles et particulières de vente.
- Elaborer les CGV comme outil de négociation et savoir les utiliser.
- Atelier : exercices pratiques d’analyse des CGV.
ACTUALISER OU REFONDRE LES CGV
- Développer la cohérence avec la Politique et la stratégie commerciales de l’entreprise.
- Travailler la forme et le fond avec précaution.
- Les outils et processus performants pour refondre ses CGV.
- Quizz.
PLAN D'ACTION INDIVIDUEL ET BILAN DE LA FORMATION
PROCESSUS PÉDAGOGIQUE
Les outils et processus pédagogiques favorisent le transfert d’expérience
Le plein succès des méthodes pédagogiques utilisées pour la transmission des connaissances, des pratiques et des comportements adaptés, repose notamment sur :
- Une animation participative, tournée vers le partage et l’expérimentation, favorisant l’enracinement de nouvelles pratiques.
- Le respect des règles de fonctionnement et de comportement établies et validées par tous les participants et les animateurs.
- Un plan d’action individuel par lequel chaque participant s’engage sur la mise en œuvre d’actions concrètes.
Les animateurs privilégient l’interactivité entre les participants, afin de renforcer la cohésion et la coopération au sein du groupe.
Les processus pédagogiques mis en œuvre nécessitent des temps d’inclusion, d’échanges, de clarification et d’ajustements nécessaires en fonction des centre d’intérêt individuels et collectifs.
Chaque thème du programme est abordé par les animateurs et les participants et met en relief :
- L’esprit et les textes de loi
- La jurisprudence et les risques juridiques
- Les options commerciales possibles pour préserver les relations et les intérêts des parties
- Les cas particuliers et les cas concrets de votre société
FORMATION INTER / INTRA
TÉLÉCHARGEMENTS
- Présentation et programme Formation Utiliser la loi et élaborer des CGV efficaces en négociations 2025
- Fiche Utiliser la loi et élaborer des CGV efficaces en négociations 2025
- Bulletin Inscription Formation Utiliser la loi et élaborer des CGV efficaces en négociations 2025
PUBLIC CONCERNÉ
Toute personne impliquée dans les négociations et le suivi commerciale : Directeurs logistiques, Juristes, Directeurs et responsables commerciaux, Directeurs et responsables des achats, Directeurs et responsables marketing, Administration des ventes…
PRÉREQUIS
Pas de prérequis exigé.
ANIMATION
- Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales. - Adélaïde ROBARDEY
Avocat, formatrice, experte en Négociations Commerciales
Loi & Stratégies – Cabinet d’Avocats
MÉTHODES et OUTILS
- Nombre de participants limité à 12 par session.
- Support de présentation et dossier remis en format électronique aux participants.
- Illustration par des décisions de justice.
- Interactivité : questions / réponses.
- Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
- 2 demi-journées à distance.
- Inter-entreprises : les 11 et 12 septembre 2025, de 9h à 12h30.
LIEU
- Intra et inter : En distanciel
COÛT ET MODALITÉS DE PRISE EN CHARGE
- Intra : 5000 € HT pour les deux demi-journées.
- Inter-entreprises : 850 € HT / participant pour les deux demi-journées.
- Si besoin d’une convention pour une prise en charge OPCO, celle-ci sera délivrée par l’IRFD, Organisme de Formation certifié Qualiopi, co-fondé par Philippe Duvocelle et dédié aux relations commerciales fournisseurs – distributeurs. https://irfd.eu/
