Le développement des ressources & des marchés
Tél. : 33 (0)6 64 16 25 57

Utiliser la loi et élaborer des CGV efficaces en négociations

Conduire les négociations commerciales en utilisant la Loi et les CGV

 

vignette_loi-et-cgv
Quels que soient les marchés, les relations entre fournisseurs et distributeurs sont souvent tendues.
Est-ce la conjoncture économique difficile ou l’épuisement d’un système qui peine à se renouveler ?
Que ce soit sur les marchés de la distribution alimentaire ou de la distribution spécialisée, grand public ou professionnelle; fournisseurs comme distributeurs se plaignent de relations commerciales difficiles, particulièrement lors des phases de négociation des accord commerciaux annuels.

Le contexte commercial et juridique évolue, il faut sécuriser et valoriser la relation fournisseur – distributeur

Le contexte juridique a considérablement évolué depuis 2009, rendant terriblement risqué l’exercice des négociations.

Le code de commerce a considérablement évolué ces dernières années sans que les acteurs de la négociation commerciale n’en aient toujours pleinement saisi le potentiel réel.
La notion de « déséquilibre significatif » et le rôle prépondérant que doivent jouer les Conditions Générales de Vente en tant que « socle unique de la négociation » sont méconnus ou mal utilisés.
La liste des abus s’est considérablement allongée et les sanctions administratives possibles dressent une ombre menaçante sur les acteurs maladroits ou ignorants.
Un cadre juridique maitrisé et des Conditions Générales de Ventes équilibrées constituent pourtant des leviers de négociations formidables pour les acteurs qui ont la capacité de mettre en œuvre avec habileté des stratégies de négociation intégrative.

Negociation integrativeLa négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée.

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mis en œuvre avec succès dans tous les domaines, politiques, économiques et sociaux, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’enrichit dans la durée.
Elle a pour vocation de permettre à deux parties de négocier, dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.
Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.
Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première position, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre du pouvoir tout au long du processus, et à développer le climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale.

 

 

OBJECTIFS

  • Connaitre le cadre juridique et ses récentes évolutions.
  • Prendre conscience du pouvoir de CGV élaborées avec pertinence.
  • Organiser l’adaptation ou la refonte de ses CGV et identifier les sujets à traiter.
  • Perfectionner la préparation et la conduite des négociations commerciales.
  • Identifier les leviers d’amélioration pour sécuriser et valoriser les négociations futures.

PROGRAMME DE LA FORMATION

LES PARTICIPANTS SONT INVITES A SE MUNIR DE LEURS CONDITIONS DE VENTE ET A PARTAGER LEURS PROBLEMATIQUES SPECIFIQUES DANS LE RESPECT DE LA CONFIDENTIALITE NECESSAIRE

LE CONTEXTE JURIDIQUE ET COMMERCIAL DE LA NEGOCIATION

  • De l’influence du « déséquilibre significatif ».
  • Les fondamentaux de la négociation intégrative.

LE ROLE, L’INTERET ET L’UTILITE DE CGV PERTINENTES

  • La confrontation CGV / Conditions d’Achat.
  • L’intérêt des conditions catégorielles et particulières de vente.
  • Constituer un outils de négociation.

ACTUALISER OU REFONDRE LES CGV

  • Développer la cohérence avec la Politique et la stratégie commerciale de l’entreprise.
  • Travailler la forme et le fond avec précaution.
  • Les outils et processus performants.
  • Atelier : Exercices pratiques de rédaction.

PREPARER ET PRENDRE EN CHARGE LE TERRAIN DES NEGOCIATIONS

  • Communiquer avec chaque client de façon adaptée.
  • Elaborer et partager le nouveau cadre et les règles à respecter dans le jeu de la négociation.
  • Sécuriser et valoriser la relation avec ses clients.

LA FORMALISATION CONTRACTUELLE DES NEGOCIATIONS

  • Le plan d’affaires ou convention récapitulative.
  • Savoir analyser les contrats et négocier les clauses essentielles.
  • Atelier : négocier une clause contractuelle dans l’équilibre des pouvoirs.
  • Gérer le calendrier des négociations.

PROCESSUS PEDAGOGIQUE

Les outils et processus pédagogiques favorisent le transfert d’expérience

Le plein succès des méthodes pédagogiques utilisées pour la transmission des connaissances, des pratiques et des comportements adaptés, repose notamment sur :

  • Une animation participative, tournée vers le partage et l’expérimentation, favorisant l’enracinement de nouvelles pratiques.
  • Le respect des règles de fonctionnement et de comportement établies et validés par tous les participants et les animateurs.
  • Un plan d’actions individuel où chaque participant s’engage sur la mise en œuvre d’actions concrètes.

Les animateurs privilégient l’interactivité des participants, afin de renforcer la cohésion et la coopération au sein du groupe.
Les processus pédagogiques mis en œuvre nécessitent des temps d’inclusion, d’échanges, de clarification et d’ajustements nécessaires en fonction des centre d’intérêt individuels et collectifs.

 

 

Chaque thème du programme est abordé par les animateurs et les participants et met en relief :

 

  • L’esprit et les textes de loi
  • La jurisprudence et les risques juridiques
  • Les options commerciales possibles pour préserver les relations et les intérêts des parties
  • Les cas particuliers et les cas concrets de votre société

FORMATION INTER / INTRA

TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Toute personne impliquée dans les négociations et le suivi commerciale : Directeurs logistiques, Juristes, Directeurs et responsables commerciaux,  Directeur et responsables des achats, Directeur et responsables marketing, Administration des ventes…

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION
  • Philippe DUVOCELLE
    Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.
  • Nicolas GENTY
    Avocat, Directeur associé
    Département Concurrence Distribution – FIDAL
MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de participants limité à 12 par session.
  • Support de présentation et dossier remis aux participants.
  • Illustration par des décisions de justice.
  • Interactivité : questions / réponses.
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 2 jours.
  • Inter-entreprises : les 24 et 25 septembre 2019
LIEU
  • Intra : au choix et aux frais de l’entreprise, dans un lieu adapté.
  • Inter-entreprises : à Paris – La Défense.
COÛT
  • Intra : 9 500 € HT pour les deux jours, hors frais de déplacements de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 1 600 € HT / participant pour les deux jours, hors frais de déplacements de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.
 

Share