Le développement des ressources & des marchés
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Formation “Négociation Intégrative”

L’art de développer la valeur ajoutée de la relation client-fournisseur, dans la durée.

Formation
“Négociation Intégrative”

Les 16 et 17 mai, puis 25 juin 2018 à Lyon

Trop souvent cantonnée à un rapport de force, la négociation peut pourtant être une source de création de valeurs pour les clients comme pour les fournisseurs.
Est-ce la conjoncture économique difficile ? Le résultat de relations qui se sont historiquement et durablement établies dans une confrontation de positions ?
Les négociations sont de plus en plus réduites à un rapport de force, qui hypothèque la pérennité de la relation et devient destructeur de valeurs pour les deux parties.

La négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation :

  • Une relation client-fournisseur qui s’inscrit dans la durée, peut être source de bénéfices mutuels.
  • La négociation intégrative est la seule qui permette de préserver & développer la relation commerciale dans la durée.
  • Adopter et mettre en oeuvre la négociation intégrative est la seule façon de sortir du rapport de force pour créer de la valeur.

 

Les 6 objectifs pédagogiques

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  1. Constituer et entretenir un dossier client, ou fournisseur, pertinent.
  2. Préparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès
  3. Mettre en oeuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.
  4. Gérer l’équilibre du pouvoir dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.
  5. Assurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.
  6. Mieux communiquer en interne et en externe.

 

UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT

  • La formation se déroule sur 3 journées (2 + 1) pour permettre aux participants de partager leur retour d’expérience, la troisième journée.
  • Chaque participant peut bénéficier d’un accompagnement individuel sous forme de coaching et dans la limite d’un crédit de 2 heures à planifier en inter session.
  • Les temps de partage d’expérience font partie intégrale du programme de la formation et l’interactivité est favorisée.
  • Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.
TELECHARGEMENTS

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.

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