Le management d’une force de vente doit prendre en compte quelques spécificités notables :
- Des relations entre manager et commerciaux qui se font le plus souvent à distance,
- La confusion que certains commerciaux entretiennent entre autonomie et indépendance,
- Le pouvoir du « marginal séquent » qu’exercent les commerciaux en filtrant les informations qu’ils récoltent et qu’ils diffusent.
Face à cela, les managers peuvent être tentés par deux options : laisser faire ou se donner l’illusion de contrôler. Or le contrôle génère des mécanismes de défense, le laisser-faire développe l’indépendance.
Nous proposons donc aux participants de renforcer leurs capacités managériales en travaillant sur le développement des relations authentiques et du climat de confiance, dans un cadre et avec des règles claires et explicites.
OBJECTIFS
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- S’affirmer avec tact et efficacité dans son rôle de manager.
- Gérer les tensions et l’équilibre de son équipe.
- Accompagner la montée en compétences de chaque collaborateur.
- Rendre vivantes et efficaces les réunions téléphoniques et commerciales.
- Assumer avec sérénité les 4 rôles du manager : Autorité – Pilotage – Coach – Relais.
PROGRAMME DE LA FORMATION
AVANT LA FORMATION
- Un questionnaire d’autodiagnostic des pratiques managériales est proposé à chaque participant en amont de la formation.
PARTAGER LES RÔLES ATTENDUS DU MANAGER
- Accueil des participants, présentation et cadrage de la formation.
- Définition du management et des rôles du manager.
- Présentation de l’autodiagnostic comme d’un outil de réflexion et d’évolution managériale.
LES FONDAMENTAUX TECHNIQUES ET OUTILS CLÉS DU MANAGEMENT
- Poser des règles et un cadre de travail;
- Distinguer tâche, rôle, mission et contribution attendue.
- Fixer des objectifs SMART.
- Posture, attitudes et comportements.
- Plans d’actions individuels.
INTER SESSION ET COACHING À DISTANCE
- Pour accompagner chaque participant dans sa capacité à mettre en œuvre ses plans de progrès managériaux : un crédit de 3 fois 1 heure de coaching utilisable, à l’initiative de chaque participant.
COMPRENDRE LA NOTION DE POSTURE
- Posture, attitudes et comportements (suite).
- Alignement et responsabilisation.
- Zone d’influence et de contraintes.
- Savoir se positionner entre équipe et hiérarchie.
STYLE DE MANAGEMENT ET EFFICACITÉ
- Découvrir les styles de management.
- S’adapter au niveau d’autonomie.
- Développer l’autonomie et la responsabilisation des collaborateurs.
- Le cercle vertueux de la montée en compétence.
- Questionner son positionnement personnel et les évolutions utiles.
- Plans d’actions individuels.
INTER SESSION ET COACHING À DISTANCE
- Pour accompagner chaque participant dans sa capacité à mettre en œuvre ses plans de progrès managériaux : un crédit de 3 fois 1 heure de coaching utilisable, à l’initiative de chaque participant.
LES FONDAMENTAUX DU RÔLE DE MANAGER COACH
- Construire un référentiel de compétence et un TAM.
- Cartographier les acteurs.
- Méthodologie M.E.N.T.O.R.
- Définir sa stratégie d’accompagnement.
CONDUIRE DES ENTRETIENS MOBILISATEURS
- Points d’étape structurés.
- Remobilisation d’un collaborateur.
- Feedback, positif ou négatif.
- Entretien de délégation.
- Réflexion sur son positionnement personnel en tant que manager coach et ses axes d’évolution.
INTER SESSION ET COACHING À DISTANCE
- Pour accompagner chaque participant dans sa capacité à mettre en œuvre ses plans de progrès managériaux : un crédit de 3 fois 1 heure de coaching utilisable, à l’initiative de chaque participant.
FAIRE LE LIEN ENTRE LA GESTION DU TEMPS ET L’EFFICACITÉ DES RÉUNIONS
- Comprendre la dimension personnelle du rapport au temps.
- Définir ses véritables priorités.
- L’outil T.O.M.A.T.E.S.
- Renforcer ses messages clés.
- Animer avec authenticité.
ANIMATION DES RÉUNIONS COMMERCIALES ET TÉLÉPHONIQUES
- Le processus de communication.
- Inclusion / contrôle / ouverture.
- Renforcer ses messages clés.
- Rendre participatif et gérer la vitalité de l’équipe.
BILAN DE LA FORMATION ET PLAN D'ACTION INDIVIDUEL
- Bilan des apprentissages et axes de progrès individuels.
- Définition des objectifs et plans d’action personnels.
- Bilan de la formation.
UN PROCESSUS PÉDAGOGIQUE INNOVANT
POUR ANCRER LES APPRENTISSAGES
- Un questionnaire d’autodiagnostic des pratiques managériales est proposé à chaque participant en amont de la formation.
- La formation se déroule sur 4 journées, espacées de 3 à 5 semaines, pour permettre à chaque participant de mettre en œuvre ses plans d’action individuels et expérimenter les éléments théoriques.
- Chaque participant bénéficie d’un accompagnement individuel sous forme de deux séances de coaching téléphoniques d’une heure, entre chaque session de formation.
FORMATION INTER / INTRA
TÉLÉCHARGEMENTS
- Présentation Formation Management stimulant force de vente
- Fiche Formation Management stimulant force de vente
PUBLIC CONCERNÉ
Toute personne responsable de l’animation et du management d’une force de vente itinérante ou non.
ANIMATION
Philippe DUVOCELLE
Consultant, coach et formateur expert en Management.
MÉTHODES et OUTILS
- Nombre de participants limité à 10 par session.
- Supports écrits et vidéo remis aux participants.
- Évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE
- 4 x une journée, à un mois d’intervalle chacune, soit 28 heures de formation en présentiel.
- Un crédit de 3 heures de coaching individuel.
LIEU ET DATES
- Intra : Lieu au choix et dates à définir avec l’entreprise.
COÛT ET MODALITÉS DE PRISE EN CHARGE
- 12 500 € HT pour 8 participants maximum pour les 4 journées de formation + un crédit de 3 heures de coaching individuel par participant, hors frais de déplacement, de restauration et d’hébergement.
- Cette formation peut donner lieu à une convention pour prise en charge par votre OPCO.
