Le développement des ressources & des marchés
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Le négociateur et l’argent, enjeux cachés et conflits d’intérêts

Le rapport à l’argent a une influence sur les capacités du négociateur

 

Un sujet souvent tabou qui a un impact sur les comportements.

Sujet tabou par excellence, le thème de la relation à l’argent n’en est pas moins présent dans notre vie quotidienne, professionnelle et particulièrement lors de négociations commerciales.

Les travaux de recherche de Peter Koenig sur ce thème ont permis de lever le voile sur nos comportements avec l’argent.

Ces comportements sont parfois très irrationnels et engendrent des tensions qui peuvent nuire aux négociateurs, paralysés par des enjeux économiques importants, ou n’ayant au contraire aucune considération pour l’argent en jeu.

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Les comportements des négociateurs varient en fonction de leur rapport personnel à l’argent.

Est-ce que le négociateur gère l’argent de son entreprise comme le sien? Prend-il plus de risques pour obtenir des avantages financiers ou est-il trop prudent parce que cet argent ne lui appartient pas ?

Quels mécanismes de défense se mettent en place de façon consciente ou inconsciente dès qu’il s’agit d’argent ?

Ces différents aspects et bien d’autres seront abordés afin de permettre aux participants de gagner en conscience sur ce qui se joue chez soi et dans la négociation.

OBJECTIFS

 

  • Connaître la relation personnelle qu’ils entretiennent avec l’argent.
  • Lever les freins inconscients qui perturbent la relation avec les clients.
  • Identifier comment l’argent impacte les enjeux de la négociation.
  • Prendre conscience de la manière dont ils gèrent l’argent de l’entreprise.

PROGRAMME DE LA FORMATION

 

Séquence 1 : les différents comportements avec l’argent

  • Apport des travaux de recherche de Peter Koenig sur ce thème
  • Conscientiser son propre rapport à l’argent
  • L’argent personnel versus l’argent de l’entreprise

Séquence 2 : mon histoire avec l’argent

  • Travail biographique « Mon histoire avec l’argent »
  • Partage en groupe

Séquence 3 : expérimenter son rapport à l’argent

  • Expériences avec de l’argent apporté par les participants
  • Prises de conscience et feedback sur les expériences
  • Impacts du rapport personnel à l’argent sur les négociations à forts enjeux

Séquence 4 : les mécanismes de défense

  • Expérimenter différents mécanismes de défenses
  • Mettre en place un contrat personnel pour mieux gérer les impacts de son rapport à l’argent

Séquence 5 : clôture de la journée

  • Bilan personnel
  • Engagement personnel

 

 

FORMATION INTER / INTRA

 TELECHARGEMENTS
PUBLIC CONCERNÉ

Cette formation s’adresse à des négociateurs, expérimentés ou non, qui doivent gérer la relation clients dans la durée et sont conscients de l’impact de leur propre posture comportementale sur le succès de leurs négociations.

PREREQUIS

Pas de prérequis exigé.

ANIMATION

Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en Négociations Commerciales.

Christian JUNOD
Coach et formateur – Auteur et conférencier
Auteur du livre “Ce que l’argent dit de vous” – Ed. Eyrolles

 

MÉTHODES et OUTILS
  • Nombre de participants limité à 10 par session.
  • Supports remis aux participants.
  • Une Tenue décontractée est obligatoire pour tous les participants.
  • Evaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.
DURÉE & DATES
  • 1 journée de formation en présentiel.
  • Inter-entreprises :
    • Le 26 mars 2019 à Paris
    • Le 15 juillet 2019 à Lyon
LIEU
  • Intra : au choix de l’entreprise, mais le lieu doit disposer d’une salle de 80m² environ.
  • Inter-entreprises : à Lyon et Paris.
COÛT
  • Intra : 3 900 € HT pour la journée, hors frais de déplacements, de restauration et d’hébergement.
  • Inter-entreprises : 690 € HT / participant pour la journée. Hors frais de déplacements de restauration et d’hébergement.

 

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCA.
 

 

 

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